امور در چین

انجام کارها در چین

چگونگی انجام کارها در چین

چگونگی انجام امور در چین

 

چین یکی از عجیب ترین و چالش برانگیز ترین مکان ها برای انجام تجارت است. شما پیش از دویدن در بازار چین باید راه رفتن در آن را بیاموزید. زیرا سرعت و سبکی که چینی ها به تجارت می پردازند با شیوه هایی که شما به کسب و کار می پردازید متفاوت است.

سعی کنید در تعامل با چینی ها رفتاری آزادانه و باز از خود نشان دهید. وقتی که فکر می کنید انجام یک کار به یک شیوه خاص امکان پذیر نیست در کمال تعجب متوجه خواهید شد که چینی ها خیلی راحت از طریق آن شیوه کارشان را انجام می دهند. با مطالعه این فصل مطالب جدیدی عایدتان خواهد شد. در این فصل به توصیف ارزش های تجاری چین، آماده سازی جلسات تجاری و راه هایی برای ارسال پیام زمانی که به صورت رو در رو به همتای چینی خود دسترسی ندارید، خواهیم پرداخت.

انجام امور به سبک چینی‌ها

مسئله‌ای که قطعیت دارد این است که انجام امور در چین به گونه ای کاملا متفاوت صورت میگیرد اگر بخواهیم  عادلانه سخن گفته باشیم باید بگوییم که چینی ها نیز چنین تصوری از انجام تجارت در غرب دارند. به هر حال هر فرد قضاوت های خاص خود را دارد. شناسایی این تفاوتها میتواند بهموفقیت شما در چین کمک کند. در صورت داشتن درک درست از مسائل به طور حتم در امپراتوری میانه با  موفقیت روبه رو خواهید شد.

احترام گذاشتن به وجهه افراد

درک چهره یا وجهه افراد که به چینی به آن mianzi ( تلفظ میشود mee-en-zuh ) گفته می شود از مفاهیم فرهنگی مهم در زمان انجام تجارت با چینی‌ها است. وجهه افراد مانند اعتبار و غرور آنهاست و از همه مهم تر تصویری است که آنها از شما نزد خود خواهند داشت به سخن دیگره شنیدن تحسین و تمجید از رئیس شما بدین مفهوم است که ملاقات رو در روی شما خوب بوده، اما تا زمانی که وی شما را به عنوان یک الگوی خوب در برابر سایر همکارانتان معرفی نکند شما هنوز وجهه خود را در مقابل دیگران به دست نیاورده اید ،در اینجا به سه شيوه در زمینه وجهه افراد در چین اشاره می کنیم:

  • بخشیدن اعتبار و وجهه به افراد: بخشیدن وجهه و اعتبار به افراد کاری آسان است. آنچه که باید انجام دهید این است که فرد مورد نظر را در میان سایرین بالا برده و از وی تمجید و تحسین کنید. می توانید او را به یک رستوران شیک و مجلل در چین ببرید. در کل باید رفتاری مودبانه داشته باشید. اعتبار بخشیدن به افراد به معنی احترام گذاشتن به آنهاست.
  • حفظ وجهه و اعتبار: بسیاری از چینی ها معتقدند حفظ اعتبار و وجهه‌ای که دارند از اهمیت فراوانی برخوردار است. چنین چیزی ریشه در تاریخ و فرهنگ چین دارد. حفظ وجهه به مفهوم اجتناب از، از دست رفتن شخصیت است (خوشبختانه دیگران نیز برای حفظ اعتبار ووجهه شما تلاش می کنند). به عنوان مثال، کمک شما به فردی که در تجارت به کمک نیاز ا داشته و دچار بحران شده است، سبب حفظ وجهه و اعتبار وی خواهد شد. همچنین زمانیکه در مخالفت خود با طرف مقابل از عباراتی چون “شاید” ،“ممکن است”، “احتمالا “و سایر کلمات ملایم استفاده کنید مانع از شرمندگی وی خواهید شد.
  • از دست دادن وجهه: از دست دادن وجهه و اعتبار توهین بزرگی برای چینی ها به حساب می آید. زمانی که موجب شرمندگی یک فرد شده و یا شخصأ به وی توهین کنید موجب از بین بردن وجهه و اعتبار وی در برابر جمع خواهید شد. توهین شما ممکن است چندان الطمه ای به شخصیت وی نزند اما چون سبب از بین رفتن شخصیت و وجهه او در مقابل دیگران شده اید به وی لطمه بزرگی وارد کرده اید. گاهی بدون اینکه بدانید سبب از بین رفتن وجهه چینی ها می شوید. به عنوان مثال زمانی که یک فرد عالی رتبه به فرودگاه امده و تا را برای استقبال از وی نفرستید یا زمانی که مقابل دیگران عصبانیت خود را به نشان دهید و یا زمانی که خیلی رک و مستقیم با شخصی سخن گویید می تواند سبب از بین بردن  وجهه افراد شود و یکی از مهم ترین مسائلی که باید در زمینه وجهه و اعتبار افراد بخاطر بسپارید این است که وقتی موجب از دست رفتن وجهه با شخصیت کسی شدید حتما منتظر عواقب آن  نیز باشید. اگر حتی کاملا تصادفی نیز این کار را انجام دادید دیگر انتظار همکاری از جانب او را نداشته بود. در حقیقت عواقبی که چنین مسئله ای با خود به همراه دارد. معمولا خیلی بد است به عنوان مثال فردی که وجه خود را از دست داده است و از طرفی امضای یک قرارداد برای وی اهمیت زیادی داشته باشد، اگر بداند این معامله و قرارداد نفعی به شخصی که سبب از دست رفتن اعتبار او شده میرساند حاضر به امضای قرارداد نخواهد شد. علاوه براین، بعضی از چینی ها حتی اگر شنیده باشند که شما سبب از دست رفتن وجهه و اعتبار کسی شده اید  به همکاری با شرکت شما فکر نخواهند کرد. به هر حال، خبرها خیلی زود می پیچد

توجه:شما زمانی متوجه می شوید که با چینی ها دوست شده اید که آنها با شما شوخی کنند چینی ‌ها هیچگاه تا زمانی که شما را دوست واقعی خود نبینند با شما شوخی نمی کنند، زیرا چنین چیزی را توهین بحساب آورده و سبب از دست رفتن وجهه و اعتبار دیگران می دانند.

تمرکز بر توافق عمومی

فرآیند تصمیم گیری در چین معمولا بر حسب اتفاق آرا صورت می گیرد. چینی ها به صورت گروهی به اتخاذ تصمیمات پرداخته و مسئولیت تصمیم گیری را تنها به یک گروه خاص و یا یک کارمند نمی سپارند. به همین دلیل نه تنها فرایند دستیابی به توافق طولانی می شود بلکه گاهی شما از درک شیوه کار آنها عاجز خواهید شد.

 

 

مشاوره کنفوسیوسی برای توصیه های تجاری

کنفوسیوس نویسنده و فیلسوف چینی ۲۵۰۰ سال پیش زندگی می کرده است. این فرد بزرگ بر نظام تفکر و اعتقادی چین تا به امروز تأثیر عمیقی گذاشته است. بسیاری از تعلیمات کنفوسیوسی می تواند ایده ای از نحوه تفکر و نگرش وی به شما بدهد. در اینجا به برخی از سخنان وی اشاره خواهیم داشت؛

  • کاری که برای خود نمی پسندی برای دیگران نیز مپسند
  • پیش از آنکه عازم سفری به قصد انتقام از دیگران شوی، دو گور حفر کن
  • احتیاط هیچگاه کسی را مرتکب اشتباه نمی سازد.

مکتب کنفسیوسی یک مذهب  نبوده بلکه یک نظام اخلاقی فلسفی است. تکنیکهای این مکتب در اخلاقیات و

سیاست چین تاثیر زیادی گذاشته است. شما در معاملات تجاری خود شاهد مکتب کنفوسیوس و عقاید آن چون  مقابله به مثل ،صبر، متانت، آرامش، ملاحظه گری و سلسله مراتب خواهید بود.

گاهی سرمایه گذاران خارجی توجه چندانی به آنچه در پس پرده رخ می دهد. ندارند. برای اینکه چینی ها بتوانند بر سر مسئله ای به توافق و اتفاق نظر برسند میان آنها مباحثات سالم و گاهی نیز درگیری هایی بوجود می آید. گاهی اوقات مباحنثت و درگیری های داخلی هیچ ارتباطی با شرکت شما ندارد. معمولا چینی ها خودشان نیز نمی دانند که باید چگونه به توافق برسند. این سردرگمی میان آنها برای کسب توافق معمولا براثر اختلاف سلیقه، قوانین و مقررات غیرشفاف و یا تلاش برای کسب قدرت میان مقامات بوجود می آید. . زمانی که منتظر هستید چینی ها به توافق برسند عدم آگاهی از موقعیت خود و اینکه اکنون در کجا و چه جایگاهی قرار دارید می تواند ناامید کننده باشند هیچگاه انتظار نداشته باشید که چینی ها شما را از فرایند کار خود به طور دقیق مطلع سازند. بهترین رویکرد در تماس بودن دائمی با آنهاست. هر هفته یا دو هفته یکبار با آنها مسائل جدید را بررسی کنید

کار گروهی بخشی از میراث فرهنگی چین بوده و چین امروز را به وجود آورده است. پشت این ایده یک نظام فکری و اعتقادی- فرهنگی قوی وجود دارد که تحت تأثیر فیلسوف چینی، کنفوسیوس است. تعاليم وی مورد احترام چینی ها بوده و عامل اصلی در تداوم روابط و موفقیت در موقعیت‌هایی جون خانواده، دوستان و جامعه است.

کار گروهی جهت دستیابی به مزایایی دو جانبه

بسیاری از چینی ها تمایل به مشارکت در فرصت هایی دارند که روابط تجاری بین المللی أن را فراهم می آورد. اکثر شرکای چینی به دنبال رابطه ای برنده برنده هستند. بنابراین اطمینان حاصل کنید روابط کاری تنظیم شده از جانب شما مزایایی دو جانبه بهمراه داشته باشد. شما می توانید فرصت های سودآور زیادی را در چین پیدا کنید پس بیایید این موقعیت ها را با همتای چینی خود تقسیم کنید

مساعدت شرکتها در چین

همکاری بشردوستانه مدت هاست که به عنوان یک سنت در تجارت چین به حساب می آید و چینی ها دوست دارند ببینند که یک شرکت به ملت آنها منفعت می رساند. بنابراین، اگر شرکت شما از منابع کافی بروز است باید کمکهایی را هم به این ملت ارائه دهده در صورتی که این کمکها در زمینه بهداشت تسهیلات رفاهی، اقدامات انسانی و یا اموزش با برندهای خارجی در این زمینه ها کمکهای فراوانی را به جین کرده اند. گاهی اوقات برخی از حمایت مستقیم بعضی از برنامه ها می پردازند. مثلا مدارسی را در نواحی روستایی این کشور احداث میکنند.

 

بعضی دیگر به دانشجویان بورسيه تحصیلی می دهند بعضی از شرکتها نیز فعالیت های تجاری خود را همسوی این اهداف تنظیم می کنند. به عنوان مثال شرکتهای دارویی خدمات بهداشتی فراهم می آورند، شرکتهای بیمه و کارشناسان بیمه بورسیه می دهند و یا ممکن است تولیدکنندگان مولدهای بادی پیشاپیش برخی از محصولات خود را به کشاورزان روستایی اعطا کنند

برخی از شرکتها نیز ممکن است به ارائه حمایت های مالی مستقیم به سازمان های غیرانتفاعی در چین پردازنده .عنوان مثال، بسیاری از شرکت های خارجی از مرکز Golden Key ( www.Goldenkey.org.cn )از اولین سازمان های غیرانتفاعی در چین، حمایت بعمل می آورند. سازمان collen key از سال ۱۹۹۸ با UNESCO به منظور ارائه آموزش به کودکان نابینا مشارکت داشته است.

چینی ها تمایل به تجارت با افرادی را دارند که به آنها اعتماد داشته و آنها را به خوبی میشناسند، آنها به عنوان دوست و شریک تجاری شما انتظار دارند که با آنها عادلانه رفتار کنید.

لازم به ذکر است که چینی ها به طور کلی نسبت به خارجیها کمی بدبین هستند و علت آن نیز استثمار تمام این کشور در طول تاریخ به وسیله بیگانگان بوده است (ر.ک فصل ۳). اگر شرکت شما از تجربه کافی در مشارکت برخوردار نیست بهتر است در زمینه مشارکت با چینی ها بیشتر فکر کنید

ممکن است فکر کنید چینی ها خیلی به جزئیات معاملات تجاری شما حساس هستند. اما از نقطه نظر آنها، تنها با دقت بر مسائل می خواهند تا از همه چیز اطمینان حاصل کرده و ببینند که تمام کارهای شما مرتب است. به این گونه دخالتهای چینی ها عادت کنید و بخاطر بسپارید که کار با چینی ها می تواند سود خوبی برای شما به همراه داشته باشد. بهرحال آنها علم تجارت در کشور خود را بهتر از شما می دانند.

کار کردن با یک شرکت چینی الزاما به معنای مشارکت در سرمایه گذاری نیست، می توانید با چینی ها به صورت کاملا قراردادی در زمینه های گوناگونی چون توزیع، کسب مجوز فناوری و غیره به توافق برسید. البته لازم به ذکر است انجام معامله با چینی ها در صورتی که طرفین به سود برسند مهارت زیادی می خواهد. برای کسب جزئیات بیشتر در زمینه مذاکره با چینی ها به فصل ۶ مراجعه کنید.

مانند بسیاری از جاهای دیگر دنیا، در این کشور نیز تاجرین غیر قابل اعتماد وجود دارند. بعضی از افراد ممکن است دم از دوستی، صداقت و اعتماد بزنند در حالیکه چیز دیگری در قلب و نیت آنها باشد، نهایت احتیاط را در زمینه تجارت با افرادی که نميشناسيد داشته باشید (جهت کسب اطلاعات بیشتر در زمینه شناسایی افرادی که با آنها وار معامله می شوید به فصل ۱۷ مراجعه کنید)

هرچند مشارکت و همکاری با چینیها میتواند مزایای متقابلی به همراه داشته باشد اما بسیاری از شرکت های خارجی  تمایل دارند تا با کار مستقل شانس خود را محک بزنند، بسیاری از شرکتهای خارجی برای درک چگونگی ایجاد محیط رقابتی سالم و بهره بردن  از رقابت. در بازار زحمت زیادی می کشند. رقابت می تواند برای شرکت شما فرصت خوبی باشد اما  پیش از انجام هرکاری به تنهایی سعی کنید مزایا و عواقب آن را در نظر بگیرید.

صبر

عدم ارتكاب خطا یکی از دیدگاههای قدیمی چینی هاست پیش از آنکه هر گونه داد و ستدی آغاز شود آنها ابتدا باید شما را شناخته و سپس به شما اعتماد کنند که این خود  به زمانی طولانی نیاز دارد  .حال پس از انجام شناسایی های لازم و آغاز تجارت باید از تمامی مراحل دولتی و بروکراسی موجود در نهادهای دولتی بگذرید. عبور از نظام بروکراسی در چین نیز به زمان نیاز خواهد داشت  مذاکرات با چینی ها به نظر تمام نشدنی می آید. مذاکره با دولت چین برای اخذ مجوزهای لازم به زبان زیادی نیاز دارد (برای جزئیات بیشتر به فصل های ۷ و ۸ مراجعه کنید). به نظر می رسد که تنها یک ورق از کتاب کنفوسیوس را کنده و به آن پایبند هستند: تا زمانی که می روید هر ندارد که چقدر آهسته مسیر را طی می کنید.

چینی ها معمولا پیش از تصمیم گیری تمایل دارند تا در مورد مسائل به بحث و گفتگو بنشینند ( البته قابل ذکر است که فرآیندهای برنامه ریزی و تصمیم گیری چینی ها معمولا از پیچیدگی کمتری نسبت به شما برخوردار است به عنوان مثال آنها در تصمیمات خود زیاد در بند جزئیات در مدل های مالی و یا جمع آوری داده های بازار نیستند). جایی که شما تمایل به تصمیم گیری های تجاری  دارید همتای چینی شما معمولا پیش از متعهد شدن تمایل به تعویق انداختن این مرحله به چند روز دیگر داشته تا بتواند باز هم با اعضای گروه خود به مشورت در این زمینه بپردازد. مزیتی که این شیوه برای آنها دارد این است که اشتباهات کمتری مرتکب شده و به دنبال آن وجهه و اعتبار خود را از دست نخواهند داد.

به تمامی پیشنهاداتی که چینی ها مطرح می کنند توجه کافی داشته باشید. از آنجا که انجام تمامی فرآیندها در چین به زمانی طولانی نیاز دارد. بنابراین خیلی دقت کنید تا براثر گذشت زمان و فراموش کردن مسائل مهم به همتای چینی تان توهین نکرده باشید (البته لازم نیست به تقاضاهای بی اساس آنها خیلی توجه کنید رک فصل ۶). مراقب موعد نهایی مقرر شده (که باید در داخل شرکت خود به آنها پایبند بوده) باشید

بهترین رویکرد این است که دو برابر زمان طبیعی معمول را که  یک کار بطول می انجامد. در نظر بگیرید. فکر نکنید زمان اضافی به ضرر شما خواهد بود خیر بلکه در مقابل شما. نیز می توانید از این زمان برای انجام تحقیقات در مورد مسائلی که زیاد در رابطه با آنها مطمئن نیستید استفاده کنید یادتان باشد عاقلانه  عمل کردن در هر شرایط به سود شما بوده و بیهوده  بخاطر تاخیراتی که همتای چینی  شما به وجود آورده بر سر آنها فریاد نزنید

کارگزاران چینی در سرعت عمل بالا

برخلاف شرکت های دولتی بزرگ و کند  کار سایر شرکت های بخش خصوصی با سرعتی بسیار بالا به انجام أمور میپردازند  کارگزاران چینی باید کالاهای خود را وارد بازار کرده برای شرکت خود نشان تجاری ایجاد کنند و در حیطه  فعالیت های تجاری تعیین شده به فعالیت بپردازند. آنها مسیرهای تجاری را در چین امروز ایجاد می کنند

کارگزاران  در چین بالاخص در شرکتهای کوچک و متوسط رو به پیشرفت هستند زمانی که با کارگزاران چینی کار‌میکنید  از شنیدن ما باید این کار را سریع تر انجام دهیم تعجب نکنید تعاملات تجاری با شرکتهای خصوصی از روندی سریع تر از شرکتهای دولتی برخوردار است.

فرستادن پیام هایی منسجم

به نظر می رسد تاجرین خارجی گاهی در معاملات تجاری خود با چینی ها با عدم شفافیت و یکپارچگی رو به رو هستند. سعی کنید علت اینکه شرکت شما مسیری متفاوت را انتخاب کرده و از مدیر ارشد جدیدی که سابقا در چین نبوده به عنوان مسئول کسب و کار شرکت استفاده کرده  با چینی ها سخن گویید. همچنین برای آنها شرح دهید که چگونه مرکز سودآوری شما با یکی دیگر از واحدهای تجاری درون شرکت تان تلفیق شده است. در حین توصیف و شرح دادن از تغییرات برنامه های تجاری شرکت خود، اگر با سکوت و چهره جدی همتای چینی تان روبه رو شديده تعجب نکنید.

چینی ها معمولا در رساندن مقصود خود به خارجی ها کاملا هماهنگ عمل می کنند علت آن نیز اتفاق نظر در سیستم مدیریتی آنهاست که برای دستیابی به توافق باید در داخل گروه به با مشارکت با یکدیگر بپردازند. به نظر می رسد تمام چینی ها بدین شیوه عمل می کنند. سعی کنید در تعاملات تجاری خود با چین به صورت هماهنگ عمل کنید این بدان معناست  که تمامی اعضای گروه شرکت شما باید طبق اهداف و طرح های تعیین شده در برنامه تجاری عمل کنند.

سعی کنید همتای  چینی تان هیچگاه از اختلاف نظرهای موجود در درون شرکت مطلع نشود این اختلافات درونی بیانگر عدم انسجام و سازمان یایی صحیح است. همچنین مراقب باشید زیرا چینی ها گاهی از وجود اختلاف نظرها و عدم هماهنگی درون شرکت شما به نفع خود استفاده می کنند (برای کسب اطلاعات در زمینه مذاکرات به فصل ۶ مراجعه کنید ). چینی ها با دقت به سخنانی که میگویید گوش  فرا داده تا در زمان لازم از آنها به نفع خود استفاده کنند یکپارچگی همچنین بدین معناست که باید با دقت به آنچه که همتای چینی شما در مذاکرات میگوید گوش فرا داده و از آنها یادداشت بردارید. سپس با مرور بر این یادداشت ها می توانید در جلسات آتی مذاکرات نکات مهم پیشین را یاداور شده و از برخی بسوء تفاهم ها بکاهید.

تسهیم اطلاعات

مدیر تجاری ارشد چینی به کنترل و اداره اطلاعاتی که از شما دریافت می دارد. میپردازد. چینی ها در تسهیم اطلاعات و پرسیدن سؤال بسیار دقیق هستند زیرا دوست ندارند مرتکب خطا شده و  بدنبال آن وجهه و اعتبار خود را از دست بدهند. چینی ها ممکن است سؤالات خود را برای بعد داشته و قبل از نزدیک شدن به شما در درون گروه به بحث و تبادل نظر درباره آن بپردازند. أما معمولا به جای پرسیدن سؤالاتی مشخص از شما می خواهند تا دیدگاه و نظرتان را در مورد موضوعی اعلام دارید.

سعی نکنید به تبادل ایده با طرف چینی تان بپردازید. بلکه در مقابل ببینید آنها دوست دارند فرآیند مذاکره چگونه طی شود. هیچگاه از پرسیدن سؤالات ضروری اجتناب نکنید. البته یادتان باشد اگر برای اولین بار است که طرف چینی تان را دیده و با وی مذاکره می کنید، از آنها سؤالی نپرسید. بعدها با تفکر زیاد، درک بهتری از زمینه های مشترک با آنها در فرآیند مذاکره پیدا خواهید کرد.

پیام های بسیاری از طریق راههای گوناگون به شما انتقال می یابد. گاهی نماینده شرکت با فرد واسط قابل اعتماد که رابطه خوبی با شرکت چینی همتای شما دارد ممکن است اطلاعات مهمی به شما ارائه دهد. هیچگاه اطلاعات مهم شرکت خود را به آسانی انتقال ندهید. شما می توانید پس از انکه وارد معامله با همتای چینی شدید به تسهیم اطلاعات لازم با آنها بپردازید

حفظ روند مذاکره

گاهی فکر می کنید روند مذاکره شما با همتای چینی بخوبی پیش رفته است اما پس از مدتی متوجه می شوید که مذاکرات نتیجه نداده است. این حالت ممکن است به این دلیل باشد که در این شرایط مجوزهای داخلی ایمن نبوده، شرکای تجاری شما با رقبای بزرگی شما در حال مذاکره باشند با موانعی بر سر راه کمک سیاستمداران محلی به وجود آمده باشد.

یاکثر اوقات دلایل ناشناخته باقی می مانند، هیچگاه نمی توانید از چینی ها انتظار این را داشته باشید که به شما بگویند اگر کاری را به گونه ای متفاوت انجام دهید پیشرفت بیشتری در کارتان حاصل میشود

اما اگر همتای چینی شما به کار کردن با شرکت تان متعهد شده باشد تحت هر شرایطی به روند مذاکرات ادامه خواهد داد. اگر شما رابطه های دوستانه‌ای در داخل دولت چین داشته باشد، آنها خواهند توانست به شما در رسیدن به نتیجه دلخواه تان کمک کننده برای کسب اطلاعات بیشتر در برای رفع موانع موجود در مذاکرات با چینی ها به فصل ۶ مراجعه کنید حال اگر یک طرح اضطراری داشته باشید به طور حتم به دنبال راههای مختلفی برای آن خواهید بود. اما اگر مذاکرات شما با همتای چینی تان پر مخاطره است، تسلیم نشده و بر شرایط خود پافشاری  کنید. بعضی از شرکتها منتظر فرصتی برای پیشرفت هستند. در صورتی که بیش از یک سال در انتظار اخذ مجوز از دولت چین هستید، پیش از آنکه وسایل خود را جمع کنید و برای همیشه به کشور خود بازگردید، یک بار دیگر با همتای چینی تان مذاکره کنید.

صحبت با مقامات مسئول

.ممکن است عالی رتبه ترین فرد یک شرکت (بالاخص در شرکتهای دولتی) چندان نقشی در فرآیند تصمیم گیری نداشته باشد. گاهی افراد در رتبه های پایین تر عضو یک حزب عالی رتبه بوده و بر روی عاملین کلیدی و مؤثر نفوذ داشته باشند، در تعامل با تمامی سران تجاری چینی ها نهایت دقت را داشته باشید زیرا تشخیص اینکه در حقیقت چه کسی رهبر ارشد حزب کمونیست است کاری بسیار دشوار است

در شرکتهای خصوصی، دارنده شرکت معمولا فرد تصمیم گیرنده است، هرچند آنها نیز تمایل به انجام مشورت های گروهی جهت دستیابی به توافق دارند اما تصمیم گیرنده نهایی دارنده شرکت و صحبت کردن با سایرین در این نوع شرکتها نوعی وقت تلف کردن است.

شناختن فرد مسئول کار چندان پیچیده ای نیست. زیرا چینی ها بسیار به ساختار مدیریتی اهمیت نشان داده و به فرد مافوق خود احترام می گذارند به همین دلیل اگر از ان‌ها پرسیده شود که چه کسی مسئولیت امور را به عهده دارد به راحتی شما را راهنمایی خواهند کرد . فرد ارشد یا تصمیم گیرنده معمولا به رهبری مذاکرات در جلسات می پردازد. اگر در اتاق مذاکرات نشسته اید شخصی که در مقابل نمایندگان شما نشسته است رهبر گروه همتای چینی شما خواهد بود.

برگزاری جلسات تجاری رو در رو

برقراری ارتباط به صورت حضوری و رو در رو از آنجا که می تواند سبب اعتمادسازی شود. از بهترین رویکردها در این زمینه به حساب می آید. با دیدار رسمی از دوستان جدید چینی خود می توانید به برقراری ارتباط با آنها امیدوار باشید (ر.ک فصل ۱۵)، می توانید بعدها ترقیب یک ملاقات دوستانه یک به یک (دو نفره) را با شریک چینی خود بدهید. با این کار خواهید توانست بسیاری از ملاقاتهای رسمی را در حاشیه گذاشته و به طور مستقیم از موضوع تجارت خود با شریک احتمالی تان سخن گویید

از آنجا که جلسات تجاری رسمی در چین سبب ایجاد رابطه میان افراد می شود. این جلسات مفهوم تازه ای برای بازدید کنندگان خارجی پیدا کرده است. انجام تجارت در جلسات رسمی قوانین و پروتکل های زیادی دارد.

آماده کردن متن سخنرانی اصلی

پیش از رسیدن به چین متن سخنرانی اصلی خود را تهیه کنید. متن سخنرانی شما باید به دو زبان انگلیسی و چینی (معمولا به زبان ماندارین) بوده و درک آن برای همگان آسان باشد. نسخه چینی متن سخنرانی شما باید دقیق و درست ترجمه شده باشد به گونه ای که بتواند تمامی نقطه نظرهای شما را به همتای چینی تان انتقال دهد.

قسمتهای آتی این فصل به مواردی که باید در سخنرانی خود بگنجانید و ظاهری که سخنرانی شما باید از آن برخوردار باشد، می پردازد. ما به انتقال محتوای متن در قسمت ایراد سخنرانی خواهیم پرداخت.

محتوا

سخنرانی شما باید کوتاه و تأثیرگذار بوده و پیام شما را به شنوندگان انتقال دهد. متن سخنرانی اول شما باید بین ۱۰ تا ۱۵ صفحه بوده و به موارد زیر اشاره داشته باشد:

  • پیشینه شرکت شما
  • بازاری که در اختیار دارید
  • خدمات و محصولات شرکت
  • کانال های مهم توزیعی شرکت
  • تعداد کارمندان
  • جزئیات مرتبط با شرکت و کسب و کار شما

اگر از تجربه  تجارت با چین و سایر کشورهای آسیایی برخوردار هستید در سخنرانی خود به آن اشاره کنید. در صورتی که سابقه خرید یا فروش محصولات خود در آسیا را دارید به عنوان مثال صادرات کالا از کالیفرنیا به Tianjin حتما در مورد آن با شرکای چینی خود سخن  گویید.

اگر شرکت  شما با یکی از شرکتهای بزرگ و مشهور مانند شرکتهای خودروسازی Big Three سال می کند حتما از روابط خود با آنها سخن گویید آنها همچنین تمایل دارند تا از وضعیت تامین کنندگان و مشتریان شما اطلاعاتی حاصل کنند.

در صورتی که ساختمان شرکت مرکزی شما مجلل و زیبا است با ارائه تصاویری مناسب )در سخنرانی آن را به شرکای چینی تان نشان دهید. نیاز نیست که شما الزاما این ساختمان را خریده باشید در حقیقت همین قدر که توانسته اید آن را اجاره کنید از نظر ها ارزشمند است. ظاهر مجلل و شیک ساختمان مرکزی شرکت شما می تواند بیانگر این موضوع باشد که شرکت شما موفق بوده و تجارت با شرکت شما ارزش دارد.

شیوه ارائه سخنرانی

می توانید از طریق توزیع نوشته به تسهیم اطلاعات پرداخته و سخنرانی خود را آغاز کنید آوردن بعضی از بروشورهای شرکت و گزارش های سالیانه به زبان انگلیسی نیز می تواند مفید باشد ممکن است برخی از سران ارشد همتای چینی شما به زبان انگلیسی تسلط نداشته باشند اما دیگران می توانند بعدها از نکات ذکر شده در این بروشورها استفاده کنند.

میتوانید متن سخنرانی خود را به وسیله پست به هتل خود در چین بفرستید. بعضی از تاجربن متون سخنرانی را با خود به چین آورده تا از گم شدن آن جلوگیری کنند، می توانید در هتلی که هستید از متن سخنرانی خود نسخه هایی تهیه کنید. از مدیر هتل خود بپرسید که آیا دارای امکانات و کپی رنگی می باشند. در بعضی از شهرهای پیشرفته چین مراکزی مدرن برای کپی گرفتن وجود دارد( البته  این مراکز در همه جای شهر وجود ندارد). در انتظار نداشته باشید که بتوانید از امکانات سخنرانی power point در جلسات ان غیر رسمی استفاده کنید. اما در شرکتهای خصوصی و جلسات تقريبا رسمی می توانید از اسلایدهای power point استفاده کنید. بعضی از شرکتهای پیشرفته چینی نیز از این تکنیک  در سخنرانی های خود استفاده می کنند. بهتر است در این زمینه با همتای چینی خود مشورت کنید  زیرا  برای اجرای اسلایدها باید از پیش تنظیماتی را انجام دهید.

سخن گفتن به زبان محلی تجاری

چین گویش های محلی زیادی دارد و تفاوت میان آنها مانند تفاوت میان لهجه انگلیسی امریکایی و بریتانیایی است. زبان انگلیسی و کانتونی زبان های رسمی هنگ کنگ بوده اما امروزه مردمان این شهر به زبان ماندارین نیز سخن می گوینده کنتونی یکی از گویش های رایج در جنوب چین است.

در سرزمین اصلی، دور از هنگ کنگ و ماکائو اکثر تجارتها به زبان رسمی چین یعنی زبان ماندارین انجام می گیرد. در چین به این گویش Patonghua (که poo-tong-wha تلفظ می شود)می گویند. اما برای شما این گویش می تواند هر چیزی به جز زبان محاوره باشدا خبر خوب اینکه شما می توانید سخنرانی خود را به زبان انگلیسی انجام داده و از مترجمی بخواهید تا آن را به زبان ماندارین برگرداند. اگر شما به زبان دیگری به جز زبان انگلیسی سخن می گوید باید از یک مترجم که به انگلیسی سخن می گوید، استفاده کنید. به هر حال بهتر است، سعی کنید تا حداقل چند کلمه چینی یاد گرفته و آنها را بیان کنید چینی ها از اینکه شما برای فراگیری زبان آنها تلاش کرده اید از شما قدردانی خواهند کرد. سعی کنید حداقل سلام را به زبان چینی و در جای مناسب ادا کنید (nihao تلفظ میشود  nee-how) برای دانستن عبارات بیشتر به جدول اول کتاب مراجعه کنید

تنظیم قرار ملاقات

برگزاری جلسات تجاری در چین نیازمند برنامه ریزی پیشرفته است. در این قسمت به برنامه ریزی جلسات تجاری و اینکه باید اطمینان حاصل کنید همتای چینی شما آمادگی شرکت در این جلسات را داشته باشد، می پردازیم.

تعیین تاریخ و ساعت

اولین کاری که در تنظیم قرار ملاقات باید انجام دهید تعیین روز و تاریخ است. پیش از هر چیز دقت کنید که هیچ قراری را در نزدیکی سال نوی چینی تنظیم نکنید. تعطیلات سال نوی چینی کر ماههای ژانویه با فوریه خواهد بود. هیچ تجارتی در تعطیلات هفتگی سال نوی چینی صورت نخواهد گرفت (شهرهای هنگ کنگ و ماکائو تنها سه روز را برای سال نوی چینی تعطیل می کنند). همچنین لازم به ذکر است که روند انجام معاملات تجاری یک هفته پیش از سال نو و چند هفته پس از آن به کندی پیش می رود.

ادامه مطلب

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *