مذاکره با چینی ها
مذاکره با چینی ها

مذاکره با چینی ها

مذاکره با چینی ها در تجارت

برای کسب اطمینان در این زمینه که چینی‌ها مذاکره کنندگان حرفه‌ای و سرسختی هستند باید بدانید که ۵۰۰۰ سال است که آن‌ها به چانه‌زنی می‌پردازند! به نظر می‌رسد چینی‌ها تا زمانی که شما تجارت را به سبک آن‌ها انجام ندهید. به سختی روی شما کارخواهند کرد. بنابراین. شما باید برای مذاکره با چینی ها مبتنی بر رابطه و شرکت در جلسات و بحث‌های رسمی آماده باشید.

 

اشتباه نکنید: مذاکره با چینی ها به ارزیابی حدود شما بستگی دارد به نظر می‌رسد چینی‌ها برای مذاکره با خارجی‌ها زمانی نامحدود در اختیار دارند. گاهی، ممکن است با خود بینديشيد “که اين افراد کاری به جز مذاکره ندارند”. اين در حالیست که رئیس شما در دفترمرکزی منتظر خبرهای خوب و بستن قرارداد است.

 

هرچند مذاکره با چنینی‌ها امری چالش‌برانگیز و دشوار است اما می‌تواند پایان خوب و باارزشی داشته باشند. امیداواریم به این نکته پیببریدد که چینی ها شرکای تجاری خوبی هستند. اين بخش به شما و شرکتتان کمک خواهد کرد تا درکی بهتر از چگونگیانجام مذاکرات با چینیها، تاکتیک ها و راهبردهایی که در مذاکرات استفاده میکنند،بدست آورید.

توجه: هرچند این بخش عمدتا روی مذاکرات معاهدات تجاری متمرکز است اما به حقایقی اشاره میشود که برای انواع مذاکراه با چینی‌ها مناسب است.

مذاکره با چینی ها

 

 

آمادگی برای فرآیند مذاکره

مذاکره با چینی‌ها به خودی خود دشوار بوده و دیگر نباید با عدم آمادگی خود بر میزان دشواری آن افزود. آماده ساختن تیم مذاکره خود پیش از جلسه می‌تواند براحتمال موفقیت شما بیفزاید.

اکثر افرادی که از بیرون از جنوب غربی آسیا به چین سفر می‌کنند بسیار خسته هستند. به همین دلیل توصیه می‌کنیم در روزهای ابتدایی سفر خود هیچ مذاکرهمهمی انجام ندهید. برای انجام امور به شیوه چینی‌ها باید از زمان کافی برخوردار بوده و عجله‌ایبرای بازگشت نداشته باشید

 

سازمان‌دهی گروه خود

جنبه‌هایی که باید جهت حضور برخی از افراد در مذاکره در نظر گرفته شود. عبارتند از:

 

  • مدیریت (رهبری): چینی‌ها تمایل دارند با یک رهبر و یا سر گروه سخن گویند. بنابراین فرد ارشد خود را به عنوان نماینده انتخاب کنید‏ تا رهبری گروه را در مذاکره به عهده گیرد. این فرد باید از اختیارات کافی در تصمیم گیری برخوردار باشد

 

 

  • سران و مشخص بودن نقش آنها: حضور افراد متخصص و بامهارت در تیم مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است. در ابتدای مذاکره افراد فنی شما باید در طرفین شما باشند. ‏علاوه‌ براین اطلاعات ناقص افراد در تیم می‌تواند اين احساس را در همتای چینی شما برانگیزد که مذاکرات شما فاقد جدیت کافی است. در انتخاب افراد حرفه‌ای و متخصص نهایت دقت
  • را داشته باشید.

 

  • انسجام: چینی‌ها وجود تغییر در گروه مذاکره شمارا نمی‌پسندند. علاوه بر داشتن نمایندگان فنی برای بخشی از مباحثات شرکت، باید یک تیم اصلی نیز داشته باشید که امور و اهداف شرکت را پیش ببرند. سعی کنید مدیر گروه شرکت از ابتدا تا انتهای مذاکرات یک نفر باشد.

حداقل یک نفر از اعضای گروه باید در تمامی جلسات حضور داشته باشد تا از تمامي وقایع و تاریخچه مذاکرات مطلع باشد. این اقدام می‌تواند به شرکت شما کمک کند تا از ادعای کذب همتای چینی تان که پیشتر بر سر مسئله ای به توافق رسیده اید اطلاع حاصل کنید.

 

پیش از حضور در جلسه، گروه مذاکره خود را مشخص کنید. درطول مذاکرات بر روی اهداف شرکت متمرکز باشید.همچنین شما می‌توانید در مورد توافق‌هایی که قرار است به آن دست یابید با یکدیگر سخن گویید. برخی از مسائلی  که نمیتوان در گروه عنوان کرد را نیز به خاطر بسپارید.

 

اعتمادسازی و چانه‌زنی

در تمامی طول مذاکرات، همتای چینی شما در حال تصمیم‌گیری در اين باره است که آیا تمایل به انجام تجارت با شما را دارد یا خیر. شما باید همتای چینی خود را متقاعد سازید که شرکت‌تان به بازار چین متعهد بوده و با آن‌ها به عنوان یک شریک متعهدوارد معامله خواهد شد.صداقت و گشاده‌رویی خود را به چینی‌ها نشان داده و زمانی را برای شناختن نمایندگان آن‌ها صرف کنید.

‌داشتن سابقه و تجربه برای چینی‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. بنابراین در مذاکره با چینی ها سعی کنید به چینی‌ها نشان دهید که شرکت‌تان دارای سابقه است. در صورت لزوم مثال‌هایی بارز از شرکت خود و رابطه‌های تجاری و موفقیت‌های کسب کرده بیاورید تاهمتای چینی شما بتواند ایده‌ای از نحوه کار و تجارت‌تان کسب کند. در صورتی که روابط تجاری دیگری در آسیا دارید. می‌توانید از آن‌ها به عنوان مرجع نام ببرید.

 

می‌توانید با میزبانی گروه شرکای خود و یا دعوت کردن آن‌ها به بازدید از محل شرکت شما درکشورتان اعتماد آن‌ها را به دست آورید. چینی‌ها معمولا به سفرهای تجاری خارج از کشور خود اهمیت داده و اینکه از آن‌ها دعوت بعمل آورده‌اید. احساس خردسندی می‌کنند. گرفتن ویزا برای همتای چینی تان در برخی از کشورها با مشکل روبه‌رو می‌شود. سعی کنید هماهنگی‌های لازم را در این زمینه انجام دهید. شرکت‌های امریکایی که عضو اتاق بازرگانی امریکا در چین هستند، می‌توانند امکان اخذویزا برای شرکای چینی‌تان را مها سازند.

مذاکره با چینی ها

 

در نظر بگیرید که چگونه می‌توان کیک را به بهترین نحو تقسیم کرد

یک مدیر عامل چینی شرکت بزرگ و خصوصی چین میگوید: تاجرین خارجی با همتای خود وارد مناکره نمی‌شوند. در نظر اين فرد مذاکره به مفهوم مجموعه ای تهی از اندیشه هاست که درصورت برد یک فرد طرف مقابل با با باخت روبرو خواهد شد

وی پیشنهاد میکند که به جای این کار بیایید کیک را به گونه ای تقسیم کنید که هردوطرف احساس برنده بودن داشته باشند. به سخن دیگر، ببنید چگونه میتوان مزیت های یک رابطه تجاری را میان طرفین به خوبی توزیع کرد. چینی ها بطور مسلم منتظرگرفتن سهمی عادلانه هستند

 

درک نیازهای طرف مقابل، مذاکره را ساده‌تر می‌سازد. در زیر به فهرستی که همتای چینی شما ممکن است به دنبال آن باشد اشاره شده است:

  • مقامات دولتی: اين دسته طبیعتاً به دنبال مزايايی برای ناحیه یا شهر خود هستند آنها خواهان کارخانجاتی جدید هستند که بتوانند محصولاتی جدید و مشاغلی تازه ایجاد کنند و مالیات بیشتری بپردازند.

 

  • کسب و کارها: اين دسته معمولاً به دنبال فناوری های جدید برای ارتقای موقعیت خود دربازار کشور و يا بازار صادرات هستند.

 

  • صنایع خدماتی: اين دسته به دنبال دانش و اطلاعاتی از غرب هستند تا بتوانند در محیطی تجاری و قانونمند سریعا به رقابت بپردازند.

 

رجوع کردن به شرکت‌های دولتی و خصوصی

شرکت‌های دولتی (SOE) و شرکت‌های خصوصی چین به دنبال مزایای متفاوتی هستند بنابراین برای مذاکره با این دو گروه باید از شیوه ها و طرح‌های تجاری متفاوتی در روند مذاکرات خود استفاده کنید.

 

  • SOEها غالباً بر تضمین شغلی و یا اشتغال‌زایی متمرکز بوده و علاقه چندانی به بهره‌وری ندارند آنها همچنین به دنبال معاهداتی هستند که بتوانند به آن‌ها در دستیابی به اهداف تجاری- سیاسی‌شان کمک کند (مانند پیشرفت سبز).

 

  • تمرکز شرکت های خصوصی چین به اصول کلی است و هرآنچه که برای همتای غربی آنها مهم است (نظیر سودآوری, بازدهی و غیره) برای اين شرکت‌ها نیز حائز اهمیت است.

به ۲ دلیل SOEها از رویکردی خشن تر در مذاکرات خود استفاده می‌کنند. دلیل اول اينکه بخش عمده‌ای از دارایی‌های کشور در دست این شرکت‌ها بوده و خود به این امر واقف هستند. بسیاری از این شرکت‌ها برای حفاظت از دارایی‌ها و ارزش کشور

خود هزينه پرداخت کرده  و در روند مذاکرات با خارجی‌ها بسیار محتاطانه عمل می‌کنند. بنابراین از ارزشمند بودن طرح پيشنهادی خود اطمینان حاصل کنید.

روند مذاکرات با اين شرکتها معمولا  با اخذ تأییدیه‌های متعدد داخلی همراه است از آنجا کهشرکت‌های خصوصی فاقد دارایی‌های بزرگ SOE هستند بنابراین در مذاکرات علاقه بیشتری به کسب مزایا و سوداوری نشان می‌دهند. تصمیم گیری در این شرکت ها معمولا بر دوش بزرگ‌ترین سهامدار شرکت می‌باشد. برخلاف SOEها, بزرگ‌ترین

سهامدار و یا مالک شرکت درصورت تمایل و علاقه سریعا میتواند یک معاهده را امضا کند.

 

چینی ها تعصب زیادی به کشور خود دارند. بنابراین آنها علاقه مندند که روابط شما از نظر تجاری برای کشورشان سودمند باشد و مزایایی نیز برای کشورشان به همراه داشته باشد. به عنوان مثال اگر شما یک شرکت کوچک در چین دارید و قرار است

خدماتی در زمینه بیمه و حقوق مستمری به بازنشستگان ارائه کنید. می‌توانید برای جلب اعتماد مراکز دولتی بر تسهیلات و مزایای کار خود در آینده تأکید داشته باشید.

مذاکره با چینی ها

 

مهارت مذاکره با چینی‌ها

روند مذاکرات با چینی ها شامل ترکیبی از چانه زنی‌ها با صدای بلند،برقراری ارتباط و برپایی جشن‌ها است در هنگام مذاکره مودب بودن، داشتن درک مناسب و احترام گذاشتن به تفاوت‌های فرهنگی موجود اهمیت زیادی دارد. البته باید از مهارت‌های گفتمانکافی برخوردار باشید تا بتوانید همگام با شریک بالقوه چینی‌تان به جلو پیش بروید.

هرچند میزبان چینی شما بسیار مهمان‌نواز است اما در سر میز مذاکره همتای چینی‌تان با مهارت کامل روند مذاکره را در دست مي‌گیرد. این قسمت به توصیف چگونگی تفکر و رفتار چینی‌ها در زمان عقد معاهده با خارجی‌ها می‌پردازد.

ممکن است پس از تلاش‌های زیاد جهت رسیدن به توافق باز هم نتوانید معامله‌ای رضایت‌بخشی داشته باشید. نترسید. از کنار این گونه معاملات به راحتی عبور کنید.

وقتی مذاکرات شما تقریباً یک سال طول می‌کشد به‌طور حتم شما دیگر در انتهای خطقرار دارید. اجازه دهید تا همتای چینی متوجه شود از همان آغاز به دنبال منافع شرکت هستید. حتی اگراين امر به معنای عدم رسیدن به توافق بر سر معامله با آن‌ها باشد.

 

فکر کردن مانند چينی‌ها

فکر کردن مانند چینی‌ها راهی مناسب برای درک استراتژی مذاکرات آن‌هاست. این قسمت به بررسی برخی از دیدگاه‌های چینی‌ها می‌پردازد.

رابطه از اهمیت بسزایی برخوردار است

بسیاری از غربی‌ها در زمان مذاکرات خود با همتای چینی تمرکز بیشتری بر امضا و عقد قرارداد دارند حال آنکه چیني‌ها برقراری روابط ابتدایی را جزء اهداف اولیه مذاکرات خود میدانند تاجرین خارجی ممکن است از درک اهمیتی که چینی ها به ایجادو برقراری ارتباط میدهند، بی خبر باشند.

 

چینی ها دوست دارند از وجود رابطه ای طولانی مدت باشرکت شما اطمینان حاصل کنند آنها معیارهای متعددی را در این زمینه درنظر میگیرند:

 

  • نمایندگان شرکت شما
  • شیوه ای که شما به تجارت می پردازید.
  • عمل کردن به هر آنچه که می گویید.
  • موفقیت شرکت شما در بازارهای بین المللی
  • سابقه و تجربه شرکت شما

 

تنها با در نظر گرفتن این معیارهاست که آنها سپس از خود سؤالاتی نظیر  آیا شما شریک مناسبی هستید؟  آیا می توانم روی روابط تجاری طولانی مدت با این شرکت حساب کنم؟ میپرسند.

گاهی اوقات ممکن است احساس کنید که همتای چینی به شما اعتماد ندارد. برخی معتقدند علت این عدم اعتماد، سوء استفاده قدرتهای بیگانه در طول تاریخ از این کشور بوده است  دلیل هرچه که باشد، چینیها دوست دارند پیش از آغاز هرگونهبحث و یا مذاکره در تعامل با شما احساس آرامش کنند  چینی ها اغلب بر این باورند که قرارداد امضا شده همیشه دال بر توافق نیست آنها گاهی معتقدند یک قرارداد تنها تصویری فوری از موردی است که در آن لحظه بر سرآن ها به توافق رسیده اید  خود را آماده سازید تا هر زمان که چینی ها به شرایط ذکر شده در قرارداد عمل نکردند، آنها را متوجه سازید.

گاهی چینی ها سعی می کنند هر دو جانبقضیه را در مورد قرارداد، حفظ کنند. این بدان معنا است که اگر ظاهر تصویر فوری که از آن سخن می گویند به نفع آنها نباشد، به شما خواهند گفت این قرارداد تنها مثل یک تصویر لحظه ای از توافق ماست. حال اگر شما بخواهید بازی مشابه را با آنها انجامدهید هیچ تعجب نکنید که شما را ملزم به پایبندی به مفاد درون قرارداد کنند! برای کسب جزئیات بیشتر در زمینه راهبردها به قسمت بعدی “بررسی تاکتیک های مذاکرات چینیها “کنید.

 

انتظار چانه زنی را داشته باشید، سرگرم کننده است

چینی ها معمولا در مورد همه چیز چانه می زنند. چانه زنی بخشی از فرهنگ آنها بحساب می آید. آنها در مورد قیمت ماهی در بازار چانه می زنند. برای گرفتن تخفیف در خريد لباس شویی نیز چانه می زنند. در زندگی روزانه خود برای خرید هر چیزی چانهمی زنند. پس تعجب نکنید اگر همتای چینی تان در مورد جزئی ترین مسائل مذاکره نیز با شما چانه بزند.

این مقاله دو بخش است روی لینک آبی کلیک کنید.

 

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *