مذاکره با چینی ها
مذاکره با چینی ها

مذاکره با چینی ها2

بررسی تاکتیک ها در مذاکره با چینی ها

Businesspeople at a Meeting

چینی ها از تاکتیک های متداولی در مذاکرات خود استفاده می کنند ما به توصیف برخی از این تاکتیکها پرداخته ایم تا در مذاکره با آنها از موضع قدرت وارد شوید. چینی ها برای آغاز مذاکرات خود زمان زیادی را در نظر میگیرند. بنابراین هیچگاه عجولانه مسائل تجاری خود را مطرح نکنید. در ابتدای جلسه را با محاورهای کوتاه آغاز کرده و برای این کار زمان صرف کنید

آماده سازی: متهم کردن شما به نقض اصول راهبردی

چینی ها معمولا مذاکرات خود را با توصیف رهنمودها و اصول مذاکره و یا اصول راهبردی آغاز میکنند به عنوان مثال، چینی ها غالبا تأکید می کنند که “مزایای متقابل” از اصول راهبردی خواهد بود.

این آنها انتظارات خود را بر اساس توافقی که به سودطرفین است پایه ریزی می کنند. توجه زیادی به آنچه که چینی ها در آغاز هر مذاکره می گویند، داشته باشید.

آنها در طولانی مدت انتظارات خود را برای شما توضیح میدهند و معمولا از عبارات و واژه های کلی استفاده می کنند تا همیشه امکان تعبیر و تفسیربرای آنها از این عبارات وجود داشته باشد. سپس به طور مداوم به این اصول بازگشته و سعی به استفاده از آنها به سود خود دارند.

پس از انجام این مرحله، سرانجام چینیها وارد جزئیات می شوند. گاهی آنچه از جانب شما و پیشنهاد می شود را چندان دوست ندارند. آنها خواهند گفت که پیشنهادات شما با نفس أصول راهبردی که در ابتدای مذاکره برای شما به دقت شرح داده اند، تناقض دارد.

در مذاکره با چینی ها با مطرح کردن سریع ایده خود به همتای چینی، باعث شرمندگی او خواهید شد. در این صورت مذاکرات خود مشکل ایجاد کرده و مجبورید آن را حل کنید، این تاکتیک چینیها که شما را در شیوه مذاکره با خود مقصر بدانند کاملا قدیمی و کلاسیک است.

آنهاامیدوار هستند با استفاده از این تاکتیک به پاسخی که دنبال آن هستند،برسند اما شما باید بدانید که توافق باید از جانب شما هم باشد! به آنها یادآوری کنید که مزایای متقابل باید مانند یک خیابان دو طرفه باشد و اصول یک جانبه آنها مورد پذیرش شما نیست.

شما هم میتوانید به سبک چینی ها بازی کنید. اگر آنها می توانند اصول راهبردی برای شما تعریف کنند چرا شما این کار را نکنید. چینی ها باید متوجه شوند که فرآیند مذاکره باید متعادل و هم تراز باشد.

 

تقاضا: طلب کردن ماه

یکی از تاکتیک‌های کاربردی چینی‌ها تقاضاهای نامعقول است. چینی ها خیلی راحت میتوانند نقش بازی کنند. آن‌ها با چهره‌ای جدی ممکن است از شما بخواهند تا تمامی حق بیمه شرکت را شما پرداخت کنید  (زیرا معتقدند امری چندان ضروری نیست) یااینکه از شما میخواهند تا توزیع کننده منحصر به فرد و دائمی شما باشند.

همچنین ممکن است از شما بخواهند تا تمامی هزینه های خود در چین را متقبل شوید. آن‌ها فکر می‌کنند درخواست این موارد هیچ مشکلی ندارد.

 

البته زمانی که چینی‌ها درخواست‌های غیرمنطقی خود را مطرح میکنند توقع چندانی به برآورده شدن آن ندارند. آن‌ها صرفاً سطح انتظارت خود را بالا میگیرند تا بتوانند در صورت امکان به معامله ای خوب دست يابند چینی‌ها با اصرار شما رابه سوی توافق به پیشنهاد خود میکشانند، وشما باید با تاکتیک‌های مناسب بتوانید از زیر انجام اين تعهدات شانه خالی کنید.

 

در صورت تمایل به پذیرفتن پیشنهادات همتای خود، محدوده ای  را برای مانور دادن خود در نظر بگیرید. اما اگر زمانی این پیشنهادات با اصول و اهداف شرکت شما متناقض است از نه گفتن نترسید .نه گفتن را میتوانیدچندین بار تکرار کنید! در غیر این صورت باید انتظار داشته باشید که چین ها مجددا شما را در رسیدن به توافق بر سر موضوعی دیگر در تنگنا بگذارند.

 

مذاکره با چینی ها

پیشنهادی بهتر: تهدید به همکاری با یکی دیگر از رقبا

چینی‌ها دوست دارند با مذاکره همزمان با شرکت‌های خارجی متعدد برای کسب و کار خود رقیب ایجاد کنند. مفهوم این پیام اين است که اگر چینی‌ها با شما بر سر معامله‌تان به توافق نرسند به سوی یکی دیگر از رقبای بزرگ شما یعنی رقبای آلمانی و یاژاپنی خواهند رفت.

 

شما نیز می‌توانید با چندین همتای چینی در مورد کسب و کار خود صحبت کرده و با آنهایی که برای کسب و کار شما رقابت مي‌کنند به مذاکره بپردازید. چانه‌زنی در چین امری دشوار بوده و دست یافتن به توافق بر سر مذاکره معمولاً غیرقابل پیش‌بینی است. شما شرکای زیادی برای انتخاب دارید, سعی کنید.فر تفت شریک تجاری مناسب زمان لازم رادرنظر بگیرید

 

تقسیم بندی و تصرف:اشاره به ناسازگاری ها

 

یکی از تاکتیک‌های مذاکره با چینی ها تلاش به تقسیم بندی و تصرف وقت ملاقات مذاکره کنندگان خارجی است. چینی‌ها به دنبال هرگونه نارسایی و یا تناقض در پیام گروه مزاکره کننده چینی شما هستند.

درصورتی که شما چندین پیشنهاد را باهم به همتای چینی تانارائه دهید آنها بطور حتم سعی خواهند کرد تا بیشترین بهره را از آن‌ها ببرند. به همین دلیل وجود انسجام و همکاری میان گروه مذاکره کننده شرکتتان از اهمیت برخوردار است.

هرگاه یکی از اعضای گروه در قضاوت‌های خود دچار اشتباه شد مدیر گروهباید به همتای چینی بگوید که وی اطلاع کافی از آنچه که میگفت نداشته است. البته استفاده از این تاکتیک موجب از دست رفتن وجهه همکار شما در برابر چینی‌ها میشود.در مذاکرات به دنبال همان شیوه آغاز کننده‌ای باشید که چینی‌ها از آن استفاده میکنند.

در صورتی که با هرگونه تناقضی از جانب همتای چینی تان روبه‌رو شدید سعی کنید از آن به نفع شرکت و تیم خود استفاده نمایید.

 

ساعت: خونسردی خود را حفظ کنید و زمان‌های نهایی مقرر شده خود را اعلام دارید

ممکن است زمانی که همتای چینی شما به توصیف اصول راهبردی خود می‌پردازد. طاقت شما تمام شده باشد و شاید مرتباً بخواهید به ساعت‌مچی خود نگاه کنید. پرواز برگشت شما دو روز دیگر است و احساس می‌کنید که تازه مذاکرات شروع شده استزیرا هر زمان که می‌خواهید وارد جزئیات شوید چینی‌ها دوباره به چرخه سخن خود بازگشته و از انتظارات و توقعات خود سخن می‌گویند.

چینی‌ها معمولا از ساعت به عنوان ابزار مذاکره استفاده می‌کنند. از نظر آن‌ها بسیاری ازخارجی ها برای امضای قرارداد و یا انجام یک معامله عجله داشته  و به همین دلیل با خونسردی تمام تلاش به کنترل زمان در مذاکره دارند. بازی زمانی که چینی‌هاپیش می‌برند کاملاً از حوصله خارجی‌ها خارج است و جالب توجه اینکه همتای چینی شما به اين امر کاملاًواقف است. مذاکره بر سر مسائل پیچیده ممکن است یک سال به طول انجامد.

گاهی ممکن است چینی‌ها شما را به تعجیل واداشته تا زودتر بر سر معامله به توافق  برسید. آن‌ها شما را از زمان مقرر شده نهایی مطلع می‌سازند در صورتی که تنها یک هفته به اتمام آن زمان مانده است.

آن‌ها سعی می‌کنند تا توافق لازم در پایان زمانمقرر صورت پذیرد. گاهی اوقات آن‌ها خواهند گفت مقامات رسمی که باید این معاهده را امضا کنند تنها دریک روز مشخص در جلسه حاضر می‌شوند. البته درک درست یا نادرست بودن سخن چینی‌ها برای تاجرین خارجی کاری بسیار دشوار استه

 

در اینجا به برخی از نکات جهت کار با ساعت تعیین شده توسط همتای چینی اشاره شده است:

 

  • بری مذاکرات خود زمان طولانی در نظر بگیرید و هیچگاه زمان‌های تعیین شده داخلی شرکت خود را که مرتبط با پروژه چین است، برای همتای چینی تان بازگو نکنید.
  • مدت زمان مشخصی را برای چینی ها مقرر کرده و سعی کنید آن ها را وادار سازید تا در زمان مقرر شده به نتیجه برسند. به همتای چینی خود بگویید که شرکت شما روزهای مشخصی را برای کار روی این پروژه مهم اختصاص داده است
  • دستورکار خود را به گونه‌ای سازمان‌دهی کنید که مسائل مهم در ابتدای آن قرار گیرند.
  • ازمزیت مذاکره در کشور خود به گونه‌ای استفاده کنید که همتای چینی با سران شرکت شما مستقیم به بحث و گفتگو بنشینند.
  • تداوم ارتباط با شریک بالقوه‌ای که از وقت خود در مذاکرات سوء استفاده میکند دشوار است،در این صورت به دنبال شریک دیگری باشید.

برای دانستن بیشتر برای چگونگی مذاکره با چینی ها روی لینک بزنید.

مذاکره با چینی

 

صرف زمان برای انجام مذاکرات

برخی افراد معتقدند که مذاکرات با چینی‌ها آغاز و میانه دارد اما از پایان در آن خبری نیست! چنانچه در فصل ۱۱ نیز به آن خواهیم پرداخت طرفین معامله به هنگام تجارت در چین باید از صبر و پشتکار برخوردار باشند. در اینجا به برخی از دلایل اينکه چرا چینی‌ها زمان زیادی برای مذاکرات خود صرف می کنند. اشاره خواهیم کرد:

  • آنها خیلی عاقلانه و منطقی از زمان استفاده کرده تا اطمینان حاصل کنند معامله‌ای که انجام میشود درست است

مذاکرات خود را خیلی آرام آغاز کرده تا اطمینان حاصل کنند همه چیز در طولاتی مدت بهخوبی پیش خواهد رفت.

  • آنها بیش از حد نگران از دست دادن وجهه خود هستند کنید آن‌ها هیچگاه دوست ندارند با عجله بخرج دادن موجبات شرمندگی و یا خجالت خود را فراهم آورند بنابراین تمامی جوانب احتیاط را رعایت کرده تا معامله ای که میبندند درست باشد.
  • شخصی که با وی وارد مذاکره شده اید فاقد اختیارات کافی در تصمیم گیری است و باید در این زمینه از شخص دیگری تایید بگیرید. این حالت بیشتر در SOE ها که کمیته تصمیم گیری حرف نهایی را میزند دیده میشود به همین دلیل گرفتن تایید نهایی در SOE ها نسبت به سایر شرکت های خصوصی زمان بیشتری میبرد.
  • چینی ها از تاخیر به عنوان یکی از ابزار های مذاکره استفاده میکنند چه زمانی که چینی ها میگویند هیچ مشکلی در یک زمینه خاص وجود ندارد شما باید اینگونه تلق کنید که حتما در این زمینه مشکلی وجود دارد هرگاه اصطلاح mei wenti  ( تلفظ میشود may one-tee) به مفهوم مشکلی نیست را از زبان همتای چینی خود شنیدید حتما برای رفع هرگونه مشکل احتمالی بیشتر وارد جزئیات بحث شوید.

 

هرچند فرآیند تصمیم‌گیری در چین به زمان بیشتری نیاز دارد اما گاهی نیز فرایند مذاکره بطور کاملا غیر منتظره ای به سرعت انجام میشود. حتما در این شرایط یکی از مقامات رسمی دخیل در معاهده باید رأس روز تعیین شده بر مذاکرات نظارت کاملداشته باشد.

در صورتی که از روند سریع انجام مذاکرات به وجد آمده و کاملا شگفت زده شده اید، سعی کنید کارا به سود خود هدایت کنید. اگر همتای چینی شما تمایل در انجام امور در زمانی کوتاه و خیلی سریع دارد مطمئن باشید که حتما درجایی از آنمشکلی وجود دارد. نهایت دقت و احتیاط را به خرج دهید تا شرکت خود را گرفتار تقلب و کلاهبرداری نسازید.

متأسفانه اطلاعات شفافی درمورد شرکت‌های ثبت شده در چین وجود ندارد. بنابراین پیش از رسیدن به هرگونه توافق سعی کنید هویت شرکتهمتای خود را به خوبی شناسایی کنید.

 

اطلاعات مرتبط با تبدیل پول

غالبا مذاکره‌کنندگان خارجی عجول پیش از آنکه همتای چینی آن‌ها برگه‌ای را نشان دهد. دست خود را رو می‌کنند. هیچگاه در مذاکره اطلاعات مهم در مورد موقعیت شرکت خود را ارائه ندهید. و هبچنین سعی کنید جزئیات پیشنهادات شرکت خود را برای

انجام سریع مذاکره افشا نسازید. هیچگاه به آن‌ها نشان ندهید که اين معامله و با قرارداد چه شکل و قالبی خواهد داشت. همچنین نگذارید گروه مذاکره‌تان تحت فشارهای وارد شده از جانب همتای چینی‌تان قرار گرفته و برخی اطلاعات را افشا کنند.

می‌توانید از اطلاعات غیرمحرمانه شرکت با همتای چینی خود سخن گویید. به عنوان مثال امی‌توانید از چگونگی ساختار شرکت و انواع محصولاتی که تولید می‌کند. صحبت کنید لازم نیست از جنس محصولات و ساختار آن سخن, گونید. و یا اينکه لازمنیست از فرمولهای محرمانه خط تولید صابون خود صحبت کنید در صورتی که فکر مي‌کنید احتمال کپی‌برداری از محصولات شما وجود دارد از ارائه  جزئیات محصولات خود  بپرهیزید.

چینی ها توقع دارند شما اطلاعات زیادی از شرکت و نحوه کار خود به آنها ارائه دهید آنها از شما میخواهند درمورد جزئیات توضیحات بیشتری بدهید و تظاهر میکنند که چیزی از کسب و کار شما نمیدانند اما آنها در ابتدای مذاکرات اصلا تمایلی به افشای  نتیجه  نهایی خود ندارند.

درصورتی که روند مزاکرات از دید چینی ها خوب پیش رود آنها اطلاعات لازم را با شما تسهیم میکنند. به عنوان یک قانون کلی انتظار داشته باشید به میزان اطلاعاتی که به انها میدهید به شما اطلاعات بدهند پیش از آغاز مذاکرات میتوانید از محیط بازار اطلاعات مناسبی درمورد وضعیت شرکت همتای  خود حاصل کنید.

ثبت تمامی جزئیات

تمامی جزئیات و وقایع در روند مذاکره با همتای چینی تان یک الزام است، بنابراین  ثبت جزئیات را فراموش نکنید. گاهی نیاز دارید تا به مواقع صورت گرفته در جلسات پیشین اشاره ای داشته باشید.

چینی ها توجه دقیقی به آنچه که در جلسه گفته میشود، دارند و گزارش دقیقی از محاورات انجام گرفته در جلسات تهیه کرده تا در صورت نیاز، بالاخص در مواردی که عدم انسجام در گفته های اعضای گروه مذاکره شما دیده میشود از عبارات و جملات گفته شده شما استفاده کنند.

یادداشت برداری توسطشما می تواند اهمیت و جدی بودن شما را به آنها نشان دهد. البته لازم به ذکر است که برداشتن یادداشت تنها در جلسات رسمی ضرورت دارد.

در حین مذاکره با همتای چینی خود زمان هایی را برای استراحت و تاکید بر توافق های صورت گرفته تا آن زمان در نظر بگیرید. با این کار خواهید توانست از تکرار توافق های قدیمی صورت گرفته در اینده پرهیز کرده، همچنین مانع از شکسته شدن عهدهای صورت گرفته در زمینه معاهده خود شوید

توصیه می شود توافق های صورت گرفته بر سر مسائل را سریعا به دو زبان انگلیسی وچینی بنویسید. طرفین را وادار به نوشتن توافق های صورت گرفته کنید بعد از آن به راحتی می توانید وارد مرحله بعدی بحث و مذاکرات خود شوید.

 

برای خواندن ادامه این مقاله لینک آبی را انتخاب کنید

 

 

 

 

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *