فروش در چین

چگونه در چین بفروشیم

چگونه در چین بفروشید

اگر به دنبال فروش محصولات مصرفی در چین هستید لازم است بدانید که توزیع این محصولات امری بسیار دشوار است. اشاره به این نکته ضروری است که استفاده از توزیع کنندگان شخص ثالث معمولا به عنوان یک طرح بلند مدت چندان پاسخگونخواهد بود علاوه بر این مشارکت با یک شرکت چینی نیزدارای معایب خاص خود است. معمولاً برای موفقیت طولانی مدت باید فروش ویژه‌ای را برای شرکت خود ایجاد کنید.

پس از تصمیمگیری در مورد نحوه توزیع کالا باید در این زمینه که آیا میخواهید مستقیما وارد بازارهای چندگانه (از بین بردن رقبا؛ البته با انجام اشتباهات بزرگ و ‎هزینه بردار) شوید يا اينکه می‌خواهید ابتدا با یک بازار شروع کرده و سپس کار خود را

گسترش دهید. تصمیم گیری نمایید (که در‏این صورت اشتباهات شما هزینه‌ها و خسارات کمتری را به بار خواهند آورد, اما در مقابل رقبا می‌توانند‎ شما را در بازار جدید با شکست روبه‌رو کنند). یک چیز در اين زمینه بسیار روشن است و آن هم این‎ استکه اگر شما پیش از فرایند فروش کالا سیستم توزیعی خود را انتخاب نکرده باشید به‌ طور حتم با‎شکست روبه‌رو خواهید شد.‎

‏ممکن است شما در مورد خدمات فروش در چین اندیشیده باشید. در اين صورت باید بتوانید به‎ مشتریان آموزش‌های لازم را در زمینه کالاها و یا خدماتی که به آن‌ها عرضه می‌دارید. ارائه دهید. در‎صورتی که تمایل به عرضه کالا و يا خدمات به شرکت‌هارا دارید. باید شرکت‌های دولتی (SOEها)(که در آن‌ها تصمیمات خرید توسط کمیته صورت می‌گیرد) و شرکت‌های خصوصی چین (که در آن‎ مالکین شرکت تصمیم‌گیرنده نهایی هستند) را در نظر بگیرید.‎

چگونه به مزایای رقابتی تداوم ببخشید

چنانچه در فصل دوم نیز به آن پرداختیم پس از آنکه شرکت شما موفقیتی را در چین بدست آورد باید انتظار داشته باشید که رقبا از تمام اطراف به سوی شما رو‎انه شوند در این شرایط شما باید خوب فکر کرده و سخت تلاش نمایید تا موقعیت رقابتی خود را

حفظ کنید همچنین باید آماده این سناریو باشید که در آن. رقابت قادر به تولید سریع پیشنهادات اولیه شماست. برخی از راه هایی که بتوان به رقابت توسعه بخشید و یا اینکه از مزایای رقابتی محافظت کرد عبارتند از

  • ایجاد نشان تجاری برای خود
  • حفاظت از مالکیت فکری )
  • استفاده از سیستم توزیعی ویژه

 

چگونه به سرمایه‌گذاری مشترک بپردازيم

پول رایج چین (RMB) را نمی‌توان به‌طور کامل و در همه جا‎ تبدیل کرد.به سخن دیگر،وارد ‏کردن ارز به چین آسان‌تر از خارج کردن آن از این کشورمی‌باشد. برای خارج کردن ارز (بیرون بردن پول از چین باید از وام‌های سهام‌داران مجوز مالکیت فکری و توافق مشاورین استفاده کرد ( علاوه بر این مبلغی را نیز باید طبق قانون به دولت پرداخت‎  کرد)

 

‏تحقیقات ضروری

بهترین راه برای شناخت محیط تجاری در چین صرف زمان در این کشور است. این مورد ‏آزمونی برای صبوری و متعهد بودن شرکت شماست. آیا شر‎کت شما تمایل به فرستادن پرسنل خود به چین آن هم بدون برنامه‌ریزی و داشتن یک دستورکار روشندارد؟ مسلما بهتر است که حداقل یک نفر ‏برای دفعات متعدد به مدت چند هفته به چین سفر کند.

‏‏البته پیش از آنکه وارد خاک چین شوید‎ حتما باید تحقیقاتی را در این زمینه انجام دهید این بخش به شما می‌گوید که چگونه می‌توانید فرایند تحقیقات خود را انجام‎ داده و چگونه منابع خبری و ‏چاپ‌شده می‌توانند به شما در یافتن آنچه که نیاز دارید. کمک کنند.‎

 

همزمان با توسعه طرح خود به تحقیقات نیز ادامه دهید

‏برنامه ریزی و تحقیقات یک فرایند تکرار پذیر است. به سخن‌ دیگر این طرح اولیه از یک ‏برنامه به ذهن شما خطور خواهد کرد. شما تحقیق می‌کنيد و‎ به وسیله آن مسائل مرتبط را پیدا خواهید نمود. سپس به طرح اولیه خود رجوع کرده و‎ نقشهتان را با

این مسائل تطبیق میدهید. پس از ‏طراحی و برنامه‌ریزی مجدد به تحقیق پرداخته‎ و تا پایان ‏اين کار را یک یا دو بار بیشتر ندهید زیرا زمانی که وارد‎ چین میشوید ممکن است با مسائل و مشکلات جدیدی مواجه شوید که کاملا شما را غافلگیر سازند تداومیک فرایند تکرار پذیرباعث ایجاد  خستگی و ملالت می‌شود.‎

‏نسبت به منابع شرکت و تعهدات آن واقع‌بین‎ باشید اگر شرکت شما قادر به استفاده از فرصت های موجود در این شکور نیست میتوانید راه های جایگزینی برا برای تجارت در چین انتخاب کنید برای گام برداشتن به جلو اهداف و ایده‌های شرکت خود مدنظر

نظر قرار دهید ( به عنوان مثال، هدف شرکت شما تولید یک کالای مشخص و صادرات آن به اروپا است).

پس از آنکه نگاهی به هدف اصلی خود انداختید باید قوانین چین را نیز در این زمینه مورد مطالعه قرار دهید. معمولا در یک صنعت موانع قانونی زیادی به چشم می‌خورد. گاهی انجام برخی از تجارت‌هابرای خارجی ممنوع میباشد و زمانی دیگرنیز برای مشارکت با شرکت‌های چینی الزامات و مقررات خاص وجود دارد.

اگر شما اجازه راه‌اندازی یک شر کت خارجی با مالکیت تمام ‎(WFOE)‏ را در چین دارید. آنگاه در مورد WFOE بودن یا سرمایه گذاری مشترک (JV) آن تصمیم‌گیری کنید  در صورتی که قادر به راماندازی یک شرکت WFOE در چین نباشید باید ببینید آیا می‌توانید شرکتی دیگر با فعالیت‌های تجاری مجاز در این کشور تأسیس کنید؟

پس از داشتن طرح کلی از برنامه تجاری خود می‌توانید واقعیت‌ها را در نظر گرفته و به جزئیات تحقیق خود بپردازید. این تحقیقات شما را به طرح اصلی ارجاع داده و زمینه‌های تحقیقات بعدی را نیزفراهم می‌آورد.

 

برقراری ار تباط

پیش از آنکه شرکت شما کسی را به چین بفرستد. پرسنل شما باید هنگام عقد قراردادها،ارتباطات خود را به کلی فراموش کنند. خوشبختانه فرد اعزام شده به چین به راحتی می‌تواند از اين ارتباط‌ها برای برقراری تماس و برگزاری جلسات استفاده کند. پس

از اینکه اين فرد توانست رابطه‌های موفقی پیدا کند باید در نمایشگاه‌های تجاری شرکت کرده و مصاحبه‌های متعددی با افراد حرفه‌ای و مشاورین گوناگون داشته باشد. وی حتی می‌تواند در شبکه‌های ارتباطی افراد موجود در شهرهای بزرگ نیز شرکت کند

(ر.ک فصل ۱۵). فردی در اين موقعیت ‎حتما‏ از مهارت‌های برقراری ارتباط نیز برخوردار بوده. از کسب و کار شما به خوبی سر در آورده و میتواند تمامی مسائل مهم را بررسی کند. دانستن زبان چینی برای این فرد یک مذیت بوده ولی چندان الزامی

نیست.این هدف فایق باید رضایت تجاری را برآورده سازد که میتوانند پیشنهاداتی داشته باشند و بطور بالقوه برای مشاوره به شرکت شما مراجعه کنند.

در مرحله برنامه ریزی باید افرادی که از تجارت و صنایع مشابه برخوردار هستند را مد نظر قرار داد همچنین افرادی که در کسب و کار خود شش تا یک سال از شما جلوترهستند می‌توانند منابع اطلاعاتی خوبی برای شرکت شما به حساب آمده و درس

هایی را در زمینه چگونگی رهاندازی شرکت به شما بدهند

متأسفانه، اين فرایند هزینه‌بردار و ابتدایی از بهترین رویکردهای تجارت در چین است یکی از دلایل اینکه برقراری ارتباط یا ایجاد شبکه‌ای از ارتباطات در چین حائز اهمیت بوده این است که کسب اطلاعات درست و مناسب کاری بس دشوار است.

اطلاعات ز یادی در مورد چین وجود دارد همچنین افراد زیادی هستند که مشاوره خود را به شما تبلیغ می‌کنند اما متأسفانه اکثر این اطلاعات و مشاورها  دارای کیفیت پایینی است. يکي از نشانه‌هایی که می‌توان فهمید یک فرد نمیتواند کمک موثری به شما

بکند این است که وی در زمینه داشتن رابطه‌های زیاد در چبن ‎اغراق میکند یکی دیگر از نشانه ها ذکر این مورد است که کشور چین بسیار پیچیده است.

‎ممکن است فکر کنید بتوانید با انجام ندادن ‎برخی تحقیقات غیر ضروری میانبر زده و مستقیما به سوی یک مشاور بین‌المللی شناخته شده بروید. ‎این ایده درستی نیست.بسیاری از شرکت های خدماتیچند ملیتی هرچند فعالیت‌های خوبی در چین دارند اما

کیفیت مشاوره آنها به انسجام و یکپارچگی غربی‌ها نیست. داشتن شبکه ارتباطی می‌تواند شما را به سوی افراد مناسب سوق دهد. ما بعدها در بخش “استخدام مشاور، حسابدار و وکیل” به مبحث مشاوره ‎و سایر مسائل حرفهای خواهیم پرداخت.‏

بیش از حد به تمامی پیشنهادات و توصیه‌هایی که از تک تک افراد میشنوید اهمیت ندهید. اگر برای گرفتن مشورت در مورد یک موضوع با دو نفر چینی با تجربه و موفق صحبت کنید دو ایده کاملاً متفاوت عایدتان خواهد شد. اگر میخواهید منطق آنها را

درک کنید باید بیینید کدام‌یک از این ‎ایدهها برای شما بهتر جواب خواهد داد هرچه با منابع بیشتر آشنا شده و افراد بیشتری را ببینید،بهتر است.

مطالعه کردن

وب‌سایت‌ها، مقالات و کتاب‌های فراوان از جمله این کتاب می‌تواند به شما در انجام تحقیقات کمک کند. مشکل تنها شناخت کیفیت این منابع است. به عنوان مثال, ما مطلبی را در حرفهای تجاری لیگ Ivy در زمینه تجارت در چین خوانده‌ایم که به نظرمان

کاملا اشتباه بوده است.همچنین نوشته‌های برخی از مشاورین، چین را بیش از آنچه حقیقت باشد کشوری مرموز نشان داده است(علت هم بطور حتم فروش بیشتر توصیههای خود،مشاوره‌ها و خدماتی است که به شما عرضه می‌دارند)شما تا زمانی که دستاول بودن اطلاعات و منابع را شناسایی نکنید قادر به شناسایی صحت اطلاعات و محنوای آن نخواهید بود. در ارزیابی یک منبع این موارد را در نظر بگیرید:

  • تجربه نویسنده: اعتبار نویسنده می‌تواند مشروط باشد. معمولا نویسندگانی که در چین هستند اطلاعاتی دقیق‌تر از آن دسته نوسندگانی ‎که تنها به این کشور سفر کرده اند ارائه میدهند.

 

  • محل انتشار:انتشارات کشور چین تلاش بیشتری به نشان دادن تصاویر واقعی کشور نسبت به منابع خبری بزرگ بین‌المللی دارند. مجلات دانشگامی. بالاخص آن دسته از مقالاتی که توسط تاجران یا متخصصین نوشته شده‌ند حاوی اطلاعات بهتری است. China Business Review (chinabusinessreview.com) نیز منبع خوبی در اين زمینه به حساب میآید اتاق بازرگانی کشور شما در چین نیز می‌تواند منابع چاپی و مقالات معتبری را در زمینه تجارت در چین در اختیار شما قرار دهد.
  • تاریخ انتشار: اطلاعات خیلی زود می‌توانند از رده خارج شوند. ممکن است اطلاعات سه سال قبل درغرب قدیمی به حساب نیاید اما از انجا که چین به سرعت در حال تغییر است گذشت سه سال درآنجا می‌تواند برابر گذشت یک عمر در غرب باشد.
  • بی‌طرف بودن: رسانه‌های معروف گزارشاتی پر رمز و راز در مورد چین منتشر می‌کنند. یافتن گزارشات بی‌طرف از میان این منابع کار دشواری است. سعی کنید هميشه به دنبال لحن و زبان بی‌طرف نویسنده باشید. همچنین ببینید آیا نویسنده برای اثبات ادعای خود دلیل و مدرک آورده است.
  • محتوا: حتی زمانی که متنی خوب در مورد تجارت در چین یافتید. ممکن است این متن جوابگوی بخشی از اين کشور که تمایل به انجام کسب و کار در آن را دارید. نباشد. چین سرزمینی بسیار متنوع است پس سعی کنید به دنبال اطلاعاتی باشید که مرتبط با بخش و ناحیه مورد نظرتان است.

 

دستیابی به سازمان‌ها

بسیاری از مراکز دولتی از آژانس‌ها و مراکز وابسته تشکیل شده است تا بتوانند به شرکت های کوچکتر در برنامه ریزی و تحقیق کمک کنند. در زیر به برخی از سازمان ی عمده در استرالیا بریتانیا و ایالات متحده اشاره خواهیم کرد:

  • استرالیا: کنسول تجارت چین در استرالیا (acbc.com.cu)
  • کانادا: کنسول تجارت چین در کانادا (ccbc.com/home)
  • بریتانیا:کنسول تجارت چین در بریتانیا(cbbc.org)، وبسایت تجارت و سرمایه گذاری دولت بریتانیا (www.ukinvest.gov.uk/gateway/index.html)
  • ایالات متحده: کنسول تجارت چین-امریکا(www.uschina.org) پورتال صادرات دولت ایالات متحده (www.export.gov/china) خدمات بازرگانی چین-ایالات متحده(www.buyusa.gov/china/en)، اتاق بازرگانی

امریکا(amcham) در پکن (www.amcham-china.org.cn) و در شانگهای (www.amcham-shanghai.org/amchamportal) برخی از این ارگان ها اختصاصاً به ارائه خدمات صادراتی به شرکت‌های کوچک می‌پردازند.

بسیاری از آن‌ها کارمندانی با تجربه دارند که سالهاست در چین به تجارت پرداخته اند برای کسب حمایت از تجارت در چین به بخش حمایت بازرگانی کشور خود مراجعه کنید این بخش خدماتی ارزشمند با قیمت رقابتی برای شرکت هایی که تمایل به ورودبه بازار چین دارند ارائه میدهد بسیاری از کشور ها در چین اتاق بازرگانی دارند که اطلاعات باارزش، فرصت‌ها و منابع ارتباطی خوبی را به متقاضیان آن ارائه می‌دهد.

 

استخدام مشاور، وکیل و حسابدار

استفاده از مشاورین کیفی، حسابدار، وکیل و سایر افراد حرفه‌ای در ابتدای فرایند برنامه‌ریزی ایده بسیار خوبی است. در زير فهرستی از افراد حرفه‌ای و کارآمد که می‌توانید در فرایند برنامه ریزی از آن‌ها استفاده کنید، آورده شده است.

 

  • وکلای IP (مالکیت فکری):  اولین کاری که باید انجام دهید حفاظت از مالکیت فکری در چین است که به مفهوم استفاده از حق انحصاری و نشان تجاری در بازار است. شما همچنین باید در اين7 مورد با شرکای بالقوه خود صحبت کنید.
  • وکلای حقوقی: وکلای حقوقی شما را در شناخت مسائل ساختاری کمک خواهند کرد. کسب اطلاعات درباره چگونه قوانین موجود می‌تواند بر فعالیت شرکت شما تأثیر گذار باشد و یا این که چگونه و درکجا باید شرکت خود را تاسیس کنید امری الزامی است. شما باید همان شرکتی را انتخاب کنید که مالکیت فکری شما در آنجا ارزشمند است.
  • مشاور مالیاتی: برخی شرکت‌های قانونی کارشناس مالیات داخلی دارند که میتوانند به شما در مرحله مشاوره

: برخی شرکت‌های قانونی کارشناس مالیات داخلی دارند که می‌توانند به شما درمرحله مشاوره ساختاری کمک کنند. اگر شرکت قانونی شما این خدمات را ارائه نمی‌دهد. با برخی از افراد که در این زمینه مشاوره می‌دهند (در هنگام برنامه ریزیساختاری خود) همچنین اطمینان حاصل کنید طرح ساختاری که وکلای شما ارائه می‌دهند با ابعاد مالیاتی همخوانی داشته باشد.

 

  • مشاورین انتخاب محیط: اگرقرار است شرکت شما در چین یک شرکت تولیدی باشد،باید محیط و موقعیت مکانی شرکت بر میزان مالیات(که خود بر ساختار سازمانی تأثیرگذار است) اثر خواهد گذاشت. برای کسب اطلاعات بیشتردر زمینه انتخاب

 

 

مساله چالش برانگیز در این زمینه یافتن افراد کارآمد و متخصص است. همیشه نمیتوانید به نشان های تجاری تأمین کنندگان خدمات چندملیتی حاضر در چین اعتماد کنید  در این زمینه باید از مراجعی که برخی افراد مورد اعتماد به شما سفارش می‌کنند.

استفاده نمایید. البته نباید کورکورانه به این مراجع مراجعه کنید با کاندیدای خود مصاحبه ای کامل داشته باشید. در ادامه این بخش فاکتورهایی وجود دارد که می‌تواید در حین ارزشیابی افراد کارآمد و متخصص از آنها استفاده کنید.

انجام هر کار دیگری غیر از پرسیدن سوال در زمان ارزیابی تأمین‌کنندگان خدمات حرفه ای بسیار دشوار است.حتی برخی از کارشناسان و متخصصین ناکارآمد ممکن است پاسخی مناسب به سوال شما بدهند

بنابراین در زمان دریافت پاسخ به خوبی به آن‌ها گوش دهید. اگر فکر می‌کنید مشکلی در يکي از موارد وجود دارد سعی کنید به احساس خودتان اعتماد کنید. بهترین راه جهت مطالعه افراد حرفه‌ای و کارآمد، مصاحبه فردی با آن‌هاست. علاوه‌براین. ممکن

است چشم‌اندازی از عملکرد آن‌ها روی شما گشوده شود.

بسیاری از افراد حرفه‌ای و متخصص به صورت گروهی با یکدیگر کار می‌کنند. بنابراینبرای درک بهتر پاسخی که دریافت می‌دارید باید آن‌ها را در گروه مورد مقایسه قرار داده و تنها در قالب فردی به آن‌ها توجه نکنيد.

 

تجارب چین و غرب

معمولاً گروه‌های خوب از آمیزه تجارب چین و غرب استفاده می‌کنند. آن‌هایی که از تجربه غرب برخوردار هستند باید توقعات و سطح انتظارات شما را نیز درک کنند. اين افراد به‌طور حتم از تجارب بیشتری نسبت به آن‌هایی که در آسیا مشغول به کار  بوده‌اند. برخوردار هستند. وجود افرادی که تجارب مفیدی از چین دارند برای همکاری با گروه بسیار حیاتی می‌باشد؛ زیرا چین عناصر منحصر به فردی دارد که گروه باید به آن‌ها توجه داشته باشد.

کار گروهی

اگرقرار است یک گروه از تأمین‌کننده خدمات را استخدام کنید حتما  برفرایند کار آ«ها در جلسات نظارت داشته و به ارزیابی عملکرد آن‌ها بپردازید. اگر سرگروه در سخن گویی تک روی کرده و به تنهایی سخن میگوید در این معلوم  میشود که به جای

گروه تنها با یک نفر روبه‌رو هستید. مسلما سایراعضای تیم نیز کارهای مهمی انجام میدهند اما آنها هیچ گونه نفوذی در توصیه های راهبردی مهم ندارند.

 

 

 

 

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *