اصول مذاکره با چینی ها

اصول مذاکره با چینی ها

نه گفتن مثل چینی ها

اصول مذاکره با چینی ها

 

نه گفتن به سبک چینیها .

از آنجا که چینی ها دوست ندارند کسی در روند مذاکرات وجهه خود را از دست بدهد، بنابراین معمولا از نه گفتن در طول مذاکره می پرهیزند.و این یکی از مهمترین اصول مذاکره با چینی هاست.

همچنین از آنجا که چینی ها نگرانند مبادا با منفی بودن بیش از حد خود شما را آزرده خاطر کنند به همین دلیل “نه” خود را به طور غیر مستقیم و در قالب عباراتی چون چنین چیزی ممکن است برای ما کمی دشوار باشد و یا ” این می تواند برای ما مشکل باشد بیان می کنند خارجی ها فکر می کنند فرآیند مذاکره آنها با همتای چینی شان دارد به خوبی پیش می رود در صور که چینی ها به شیوه خود ایده و پیشنهاد مطرح شده توسط آنها را رد کرده اند. باید خیلی سپاسگذار باشید که نه گفتن آنها به مفهوم ردکردن است!

نه گفتن به چینی ها نترسید آنها به شنیدن چنین پاسخی از جانب خارجیها عادت کرده اند اما سعی کنید در نه گفتن لحن بیان تان آرام و مودبانه باشد. بهترین شیوه استفاده از عبارت “چنین چیزی برای ما دشوار است” می باشد و در صورتی که بیان شما برایآنها واضح نباشد از شما جزئیات بیشتر را جویا خواهند شد

کنترل عصبانیت

مذاکره کنندگان چینی به ندرت عصبانیت خود را بروز می دهند، زیرا نشان دادن عصبانیت مغایر اصول کنفوسیوسی آنهاست.

این قانون نیز مانند سایراصول مذاکره با چینی ها به سود خارجی هاست. البته امروزه مذاکره کنندگان چینی برای یکبار هم که شده ممکن است کنترل خود را از دست داده و خشم خود را بروز دهند. این برخوردها بیشتر در مذاکره با صاحبان شرکت های خصوصی دیده می شود زمانی که چینی ها عصبانیت خود را بروز می دهند، بیشتر شبیه این است که نقش بازی می کنند.

مسئله مهم کنترل خشم است.در اصول مذاکره با چینی ها نگران این مسئله نباشید که رفتار توهین آمیز شما با آقای Zhu برای وی کاملا بی سابقه بوده است. سعی کنید مقدار کمی توجه و اهمیت نشان دهید، قرار نیست به تمامی پیشنهادات آنها گوش داده و سخت تلاش کنید تا کاستی های پیش آمده را جبران سازید.

هر زمان که نیاز باشد شما می توانید عصبانیت خود را نشان دهید. از آنجا که نشان دادن خشم و عصبانیت در فرهنگ چینی ها از اهمیت خاصی برخوردار است پس بهتر است زمانی که واقعا به آن نیاز است آن را بروز دهید.

اما زمانی که لازم است به نکته ای اشاره کرده و همزمان خشم خود را نشان دهید، نگران نبوده و ابراز عصبانیت کنید. البته سعی کنید خشم شما فراتر از محتوا و موضوع مذاکره نباشد. اگر به نظر می رسد حق با همتای شماست، بحث را خیلی ادامه ندهید. اما اگر میبینید که او درمقابل شما قرمز شده و ابراز عصبانیت می کند، می توانید از این نکته به سود خود استفاده کنید.

در زمان نشان دادن عصبانیت خود، قضیه را خیلی شخصی نکرده و سعی کنید کسی وجهه و اعتبار خود را از دست ندهید. به سخن دیگر، دراصول مذاکره با چینی ها از بکار بردن کلمه “تو” و یا “شما” خودداری کنید. به جای گفتن “شما گفتید، بهتر است از عبارت به ما گفته شدکه… استفاده کنید.

در صورتی که شخصأ مورد اهانت قرار گرفته اید، می توانید در این امر استثناهایی قائل شوید. به عنوان مثال اگر یکی از اعضای گروه مقابل مرتبا شما را در حین سخن گفتن متوقف ساخته و به شما یادآور شود که در مورد چیزی که سخن می گویید اطلاع چندانی ندارید، این امر میتواند به عنوان توهین شخصی تلقی شده و واکنش شخصی از سوی شما را می طلبد.

در کل، اگر بخواهید وارد بازی ذهنی افراد شوید و در مورد نشان دادن خشم خود در مواقع مورد نیاز از خود تردید نشاندهید، تنها مذاکرات را پیچیده تر ساخته اید هرچند نشان دادن خشم  و عصبانیت می تواند بخشی از روند مذاکره باشد اما شما و گروه تان نباید به گونه ای غیرحرفه ای برخورد کرده و رشته کلام را در مذاکره از دست بدهید. هیچگاه در عصبانیت تصمیم گیری نکنید.

اصول مذاکره با چینی ها

استفاده مؤثر از واسطه ها

استفاده از واسطه ها می تواند شیوه ای سازنده در برقراری ارتباط با همتای چینی تان باشد هرچند استفاده از این شیوه مانند گذشته در چین چندان رایج نیست اما استفاده از آن بالاخص در معامله با شرکت های دولتی می تواند مزایای متعددی را برای شرکت شما به همراه داشته باشد واسطه ها معمولا پس از اتمام جلسه مذاکره رسمی در پشت پرده کار خود را انجام می دهند.

چینی ها گاهی جهت رساندن مفاهیم مهم به شما از واسطه استفاده می کنند. آنها ترجیح می دهند شخص دیگری سؤالات مهم را از شما بپرسد زیرا به علت عدم شناخت کافی از شما در صحبت کردن مستقیم احساس راحتی نخواهند داشت.

پس از آنکه ارتباط میان شما برقرار شد آنگاه دیگر نیاز چندانی به استفاده از واسطه وجود نخواهد داشت. فرد واسط معمولا پیام ها را به مدیر ارشد گروه شما در قالب جلسه حضوری رو در رو انتقال خواهد داد.

گاهی واسطه ها می توانند اطلاعاتی را به شما بدهند که همتای شما در جلسه مذاکره به آن را اشاره ای نکرده است. واسطه ها می توانند موضع واقعی همتای چینی تان را در مذاکره به شما نشان دهند. آنها همچنین می توانند نیات و اهداف شما را نیز به همتایچینی تان انتقال دهند. و سعی کنید شخصی را به عنوان واسطه انتخاب کنید که هر دو طرف مذاکره آن را به خوبی بشناسند.

اگر به وسیله یکی از اشخاص ارتباط شما با شرکت چینی همتای تان برقرار شده است، استفاده از این شخص به عنوان فرد واسط میتواند انتخاب خوبی باشند  به یک واسطه بیش از حد اعتماد نکنید.

زیرا در بروز هر گونه مسئله ای، وی تمایل به گرفتن جانب همتای چینی تان را خواهد داشت. بنابراین هیچگاه اجازه ندهید فرد واسط تمامی اصول شما را بداند. علاوه بر این، زیاد به گفته های فرد واسط خود خوشبین نباشید. به عنوان مثال هرگاه او به شما بگوید این تنها راهی است که معامله را حل وفصل میکند صحبت های وی را زیاد جدی نگیرید.به مقاله مذاکره با چینی ها رجوع شود.

 

رسیدن به توافق با رعایت اصول مذاکره با چینی ها

چینی ها انتظار دارند برای کار کردن با آنها بر سر فرصتها به توافق برسید. آنها اصرار دارند به شما نشان دهند که آنها نیز برای رسیدن به توافق تلاش می کنند. گفتن این عبارت از جانب چینی ها تنها برای این است که از شما تاییدیه های بیشتری بگیرند، توافق هایی که ممکن است به سود شرکت شما نباشد.

 

شرکت شما میتواند بازی مشابه آنها را پیاده کند. شما میتوانید موافقت خود را با همتای سر مسائل کوچک نشان دهید. به عنوان مثال، می توانید بر سر اینکه نسخه اول به زبان چینی بوده و نسخه دوم به زبان انگلیسی باشد به توافق برسید

معاملاتی که چینی ها پیشنهاد می دهند معمولا کوچک بوده و غالبا بی مفهوم است. اما آنها تمایل دارند که این گونه امتیازات را مهم جلوه دهند. آنها نیز مانند شما، دارای فهرست افشای راز هستند

در صورتی که تمامی توجه شما بر سرمایه ای است که در مشارکت خود با چینیها گذاشته اید، مقوله “نظارت و کنترل” می تواند موضوع خوبی برای رسیدن به توافق بحساب آید.

در صورتی که سهم شما در مشارکت و هیأت مدیره بیش از ۵۰ درصد باشد،نشان دادن سرمایه واقعی شما به همتای چینی تان بیهوده است.  تحت قانون، برخی از تصمیمات حیاتی مهم نیاز به گرفتن تأییدیه از هیات مدیره متفق الرای دارد.

اصول مذاکره با چینی ها

پذیرایی به عنوان بخشی از معامله

چینی ها از سرگرمی به عنوان بخشی از برقراری رابطه شان استفاده می کنند. برگزاری میهمانی و پذیرایی بخشی از بازی مذاکراتی آنها به حساب می آید. از یک طرف آنها با مهمان نوازی خود تلاش به جلب توجه و نرم کردن دل شما را دارند، از طرفی

دیگر با میزبانی خود تلاش دارند تا عوامل تاثیر گذار روی شما را یافته و ساختارهای مدیریتی و شخصیت شما در شرکت تان را پیدا کنند.

ممکن است در طی مراحل گوناگون مذاکره به میهمانی های چینی دعوت شوید (هرچند در این مهمانی ها سخنی از مسائل تجاری به میان نمی آید). انتظار دعوت شدن به محافل و میهمانی های چینی را در زمان دیدار از این کشور داشته باشید.

مهمانی های چینی ممکن است سبب صمیمی شدن شما با همتای مذاکره کننده چینی تان شود. گاهی ممکن است از تمامی اعضای مذاکره شما دعوت بعمل آید. چینی ها از سابقه ای طولانی در پذیرایی از مذاکره کنندگان خارجی خود بالاخص در شب آغاز مذاکرهدارند. سعی کنید علاوه بر رعایت اصول مذاکره با چینی هادر دام میهمانی چینی ها نیفتید.

 

تأیید گرفتن در چین: درک نظام بروکراسی

بروکراسی در چین خیلی وسیع و پیچیده است و از دولت مرکزی در پکن آغاز شده و تا روستاهای محلی ادامه دارد. خوشبختانه دولت چین اختیارات بیشتری را به مقامات دولتی محلی کرده است. امروزه تنها معاملات بزرگ و یا پروژه هایی که صنایعحساس در آن دخیل هستند نیاز به گرفتن تاییدیه از دولت مرکزی دارند. برای شرکت های کوچک و متوسط، تنها باید با بروکراسی دولت محلی سر و کار داشت.

 

گرفتن تاییدیه در چین کاری دشوار است. معمولا هرچه معامله شما کوچکتر باشد به گرفتن تاییدیه های کمتری نیاز خواهید داشت. هرچند برای گرفتن این تاییدیه ها، نیاز به مجوز، مهر و امضای مقامات دولت محلی دارید. اکثر تاجرین خارجی زمان لازمبرای کسب تأییدیه از مراکز دولتی را نادیده می گیرند. گرفتن برخی از این مجوزها به ماهها زمان نیاز دارد

 

مقامات دولت های محلی چین برخلاف غرب، نفوذ بیشتری در فعالیتهای تجاری روزانه دارند به عنوان مثال، ممکن است شهردار یک شهر برای کمک به حل اختلاف با شرکت چینی واقع در شهر خود اعمال نفوذ کند. بنابراین داشتن رابطه با این مقامات میتواند فرآیند گرفتن مجوز و تأییدیه های لازم را آسان تر کند.

مقامات محلی می توانند در زمان راه اندازی تجارت شما در چین مؤثر باشند. شما به حمایت آنها در فعالیتهای تجاری متعدد خود نیاز خواهید داشت. آنها می توانند در مورد میزان الکتریسته مورد نیاز کارخانه شما تصمیم گیری کرده و در توسعه کارخانه وهمچنین گرفتن سریع برخی از مجوزها جهت فعالیت در چین به شما کمک کنند. مقامات محلی را شناخته و سعی کنید با آنها ارتباطی مناسب برقرار سازید  سعی کنید یک کانال ارتباطی جهت معرفی شدنبه این افراد پیدا کنید. یک واسطه چینی می تواند این کار را برای شما انجام دهد.

 

مذاکره پس از انجام معامله

پس از جلسات متعدد مذاکره و شرکت در میهمانی های متعدد با همتای چینی تان احساس می کنید به آنها نزدیک تر شده و معامله رو به انجام است. اما به محض اینکه فکر می کنید پایان رسیده و قرارداد امضا شده در دست شما قرار دارد، آنگاه تازه همتای چینی تان وارد مرحله بعدی مذاکره با شما میشود. مذاکره با چینی ها به نظر تمام نشدنی می رسد.

این تجربه یکی از سخت ترین درسها بالاخص برای آن دسته از تاجرین خارجی است که برای اولین بار با چینی ها وارد معامله می شوند و اصول مذاکره با چینی ها آگاهی کافی ندارند.

چینی ها معتقدند  هرگاه شرایط تجاری تغییر کرد می توانند روی همکاری شما در حل مشکل حساب کنند. . آنها معتقد هستند رابطه ای که با شما برقرار کرده اند (و نه آنچه که قرارداد می گوید) دارای ارزش است؛

بنابراین زمانی که شرایط تغییر کند آنهاتمایل به بررسی شرایط جدید قرارداد دارند علیرغم واکنش شما که چنین چیزی نباید اتفاق بیفتد باید بگوییم که این امر در چین رخ میدهدویکی از مسایل منفی در آداب مذاکره با چینی هاست. پس به شما توصیه می شود نفس عمیقی بکشید و در مورد شرایط جدید با همتای چینی خود وارد بحث شوید.

متاسفانه آغاز مجدد مذاکرات مثل یک خیابان دو طرفه نیست. زمانی که تغییرات منفی تحت تأثیر قرار می دهد، از شما انتظار دارند تا به تنهایی مشکل را حل کنید ولی زمانی که مشابه قرار گرفتید هیچگاه انتظار کمک از جانب چینی ها را نداشته باشید.زیرا آنها این مسئله را مشکل شما و نه مشکل خود می دانند.

 

سرانجام پس از مدتی طولانی: اعلان عمومی و جشن عقد قرارداد

اگرچه کارهای دشوار را پشت سر گذاشته ایدو آداب مذاکره با چینی ها را تا حد امکان رعایت کرده اید ولی همچنان جزئیات مهمی پیش رویتان قرار دارد که باید آنها را به شیوه ای درست به انجام برسانید، باید با ایجاد رابطه ای نزدیک با شریک جدیدتان از اخبار تازه شرکت اطلاع حاصل کرده، آماده برگزاریجشن معاهده تازه تان باشید و در پایان اینکه برقراری رابطه جدیدتان را جشن بگیرید. در این قسمت به شما خواهیم گفت که چگونه مسائل را به سبک چینی ها جمع بندی کنید.

اصول مذاکره با چینی ها

اعلام خبر

در صورتی که چینی ها موافقت خود را نسبت به اعلام و عمومی سازی خبر همکاری در شرکت نشان دادند، شما باید بر سر انتخاب واژه ها به دو زبان انگلیسی و چینی وارد مذاکره شوید. جزئیات باقی مانده نهایی  در مورد زمان و مکان اعلان همزمان خبر به همگان است. معمولا مطبوعات می توانند این را به طور همزمان در چین و کشور شما منتشر سازند.

برای رعایت ادب اجازه دهید تا چینیها پیش از شما این خبر (خبر همکاری دو شرکت) را علنی سازند. این اطمینان حاصل کنید تمامی تأییدیه هاو مجوزهای دولتی را برای فعالیت در چین اخذ کرده باشید. آخرین چیزی که قبل از تصویب نهایی دولت باید انجام دهید. اعلان معامله است.

هیچگاه پیش از هماهنگی و گرفتن اجازه از همتای چینی خود موضوعی را علنی انسازید. گاهی اوقات، چینی ها تمایل چندانی به استفاده از تبلیغات در زمینه معاهدات تجاری خود ندارند.

به عنوان مثال، یک مقام دولتی محلی ممکن است تمایل نداشتهباشد خبر فروش شرکت دولتی (SOE) به علت پایین بودن مبلغ و مورد انتقاد عموم قرار گرفتن علنی شود. برای احترام به نظر مقامات دولتی باید از علنی سازی مسائل به وسیله مطبوعات خودداری کنید.

اغراق جلوی دوربین و در حین امضای قرارداد

چینی ها برای آن دسته از قراردادهایی که تمایل به علنی شدن آن دارند، بسیار زیاده خواهند کرد. برپایی جشن های امضای قراردادهای رسمی در چین بسیار رایج است. برای برگزاری این مراسم شما و همتای چینی تان باید هماهنگی های لازم را انجام دهید.

معمولا این مراسم در سالن های بزرگ هتل های پنج ستاره مجلل برپا می شود. اعلان امضای قرارداد به زبان های انگلیسی و چینی و سایر زبانها صورت می گیرد. تمامی حضار بهترین لباس های خود را به تن دارند. مدیران ارشد شرکت ها به سینه خود گلنصب می کنند.

گاهی اوقات پرچم کشورها روی میز قرار خواهد گرفت و گل های زیبا در اطراف میزها و جایگاه مخصوص به صورت تزئین شده قرار می گیرند.هر شرکت تعدادی از مقامات ارشد خود را به جشن آورده و برای عرض تبریک جهت این مشارکت برای یکدیگر سخنرانی خواهند کرد. افراد حاضر در این جلسه در تمامی طول جشن لبخند بر لب خواهند داشت. این می تواند تصویری زیبا از فاز جدیدمرحله ارتباط شما و همتای چینی تان باشد

 

جشن مشارکت

چینی ها تمایل به گرفتن جشن مشارکت جدید خود با خارجی ها، در قالب یک مهمانی بزرگ و مجلل دارند.میهمانان این جشن از مقامات دولتی و طرفداران هر دو شرکت انتخاب میشوند. فهرست مدعوین چینی فهرست میهمانان دعوت شده شما بیشتر است که یکی از دلایل آن وجود ارتباطات زیاد چینی هاست.

این میهمانی مشترک توسط هر دو شرکت میزبانی میشود. برای پرداخت هزینه های این میهمانی باید با همتای چینی تان به توافق برسید. معمولا میزبان ها هزینه ها را با هم و بطور مساوی می پردازند.

وجود صدها میهمان در جشن امضای قرار داد شرکت های بزرگ، متداول است. جشن شرکتهای کوچکتر معمولا تعداد میهمانان کمتری دارد. پس از دست یافتن به توافق در جلسات مذاکره با چینی ها باید آماده برگزاری جشن رابطه جدید خود باشید.

اگر میخواهید درمورد تاکتیک های مذاکره با چینی ها بیشتر بدانید روی لینک کلیک کنید.

 

 

 

 

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *