Four smiling business people meeting and shaking hands outdoors, Beijing

موفقیت تجاری در چین

برنامه ریزی برای موفقیت تجاری در چین

Four smiling business people meeting and shaking hands outdoors, Beijing

 

هرچند نتایج یک برنامه ریزی درست مدت زمانی طول می کشد تا مشخص شود اما خسارت به بار آمده یک برنامه خیلی زود خود را نشان داده و تأثیرات مخرب آن سریعا ظاهر می شود. انجام مطابقتهای کوچک با طرح تجاری کشور خود معمولا شما را

در تجارت چین به جایی نمی رساند. طرح یک برنامه مناسب جهت تجارت در چین بیش از آنکه فکر می کردید به زمان و تلاش نیاز دارد. این فصل در مورد چگونگی نوشتن یک طرح تجاری نیست بلکه بالعکس، در مورد چگونگی مطابقت فرایند برنامهریزی و سطح توقعات خود در تجارت با چین است.

 

تنظیم مرحله

لازم به ذکر است که تنها با داشتن یک مدل تجاری خوب، عوامل زیر می توانند به موفقیت کسب و کار شما در چین کمک کند. برخی از عوامل ممکن است برای شما بدیهی بوده و برخی دیگر از آن ها را در تجارت با چین خیلی جدی نگرفته و ممکن استاز برخی دیگر بی خبر باشید.

 

شرایط درست فکری

از داشتن نگرش حتما باید این کار را انجام دهم در چین اجتناب ورزید. چین برای بسیاری از کسب و کارها جای مناسبی نیست  اما متأسفانه بسیاری از افراد پس ازطی نیمی راه تازه متوجه این موضوع می شوند. اگر در مطالعهاحتمالات خود فکر می کنید که شرکت شما حتما باید در چین به کسب و کار بپردازد، پس مسلم بدانید که فرایند ارزشیابی شما آسیب پذیر و دارای نقص است. در این شرایط شما به طور غیرقابل اجتنابی نتیجه گیری می کنید که شرکت شما حتما بخوبیدر چین فعالیت خواهد کرد. وقتی با این فشار آغاز به کار کنید مسلما با عجله ای که به خرج می دهید از میانبرهایی استفاده می کنید که بیشتر از قبل به اشتباهات شما می افزاید.

بهترین رویکرد در این زمینه خوش بینی و در کنار آن محتاط بودن است. در صورتی که فکر میکنید چین دارای فرصت های مناسبی برای شرکت شماست، باید در زمینه صحت آن کاملا بی طرف تحقیق کنید. اگر چگونگی انجام یک کسب و کار در چین

به گونه ای است که شما را به نتیجه دلخواه تان نمی رساند، بهتر است مدلها و یا الگوی کاری خود را تغییر دهید. علاوه بر تمام موارد ذکر شده سعی کنید هیچگاه عینیت و منطق را در کار از دست ندهید.

سرمایه و بودجه کافی

چین مکانی گران برای انجام تجارت است. برای تجارت در این کشور شما نیاز به استخدام وکلای خوب، حسابدار و مشاور خواهید داشت. این افراد نیز ممکن است بخشی به علت نظام بروکراسی، نظام قانونی در حال پیشرفت این کشور و مشکلات زبانیموجود در چین در کار خود دچار مشکلاتی شوند. بی شک در این زمینه هزینه هایی را نیز متقبل خواهید شد. همچنین فکر نکنید پس از آنکه این افراد مراحل ابتدایی تشکیل پرونده را پشت سر گذاشتند می توانید آنها را به خانه هایشان بفرستید. استخدام

ثابت این افراد در چین، می تواند به حل برخی مشکلات شما از جمله عملکرد نادرست شرکت و عدم  متابعت های لازم کمک کرده و میزان خطر پذیری شما را پایین آورد.  همچنین ممکن است با هزینه های پنهان زیادی روبه رو شوید.

کسب حمایت قوی از مقامات بالا

مدیر عامل و هیأت مدیره شرکت شما باید کاملا از فعالیت هایی که در چین انجام می دهید حمایت کنند. علاوه بر این رؤسای شرکت باید افرادی مسئول باشند که بتوانند دائما از فعالیت های تجاری صورت گرفته در چین حمایت بعمل آورد و نبض اقدامات جاری شرکت در چین در دستان آنها باشد این افراد باید به طور مداوم به چین سفر کنند.

علاوه براین، شرکت شما باید در طولانی مدت به چین متعهد باشد که این خود معمولا نیازمند حمایت مدیر عامل (CEO) و هیأت مدیران شرکت است. چینی ها از روی مشارکت مدیریت ارشد شما در برنامه ریزی های تجاری و اجرای این برنامه ها در

چین در مورد تعهدات شرکت شما قضاوت می کنند.با وارد شدن به بازار چین از طریق راهنمایی هایی که از CEO خود دریافت می دارید به مقامات چینی و رابطه های تجاری خود نشان خواهید داد که شرکت شما به بازار چین متعهد است. برخی از

موفقیت های بزرگ تجاری چین از دخالت مستقیم CEO حاصل شده است

تیم چینی شرکت شما نیاز به منابع تخصصی، سرمایه ثابت و دستیابی به افراد تصمیم گیرنده دارد. بنابراین بدون دریافت حمایت کامل از مدیران شرکت، مجریان تجاری شما قادر به اجرای طرحها و انجام تجارت با چینی ها نخواهند بود.

اغلب اوقات اعضای هیأت مدیره شرکت چون درک درستی از بازار چین ندارند، در روند تصمیم گیری خود با شکست روبه رو می شوند. بنابراین آموزش مداوم هیأت مدیره دارای اهمیت است. برخی از شرکت های طالب پیشرفت بعضی از جلسات

هیأت مدیره خود را برای کسب نتیجه بهتر در چین برگزار می کنند تا اعضای هیأت مدیره با فرصت ها و چالش هایی که در چین با آن مواجه هستند آشنا شده و درک بهتری از آنها پیدا کنند.

حال بیندیشید چگونه می توانید به درک بهتر اعضای هیأت مدیره شرکت تان در چین کمک کنید. در صورتی که تصمیم گرفته اید هیأت مدیره از چین دیدن کنند اطمینان حاصل کنید که آنها تنها بخش های مدرن چین را مشاهده نکنند. حتما آنها را برای

دیدن مناطق و زندگی روستایی به بیرون از شانگهای و پکن ببرید تا بتوانند درک بهتری از محدودیت هایی که در معامله با آن روبه رو هستند، پیدا کنند.

تعیین یک مدیر در چین: هرچه زودتر بهتر

خیلی سریع مدیری برای شرکت خود در چین تعیین کنید. دخالت های وی در برنامه ریزی های تجاری از همان ابتدا می تواند بسیار مفید باشد . داشتن کارمندانیدائمی در شرکت که بتوانند سایر فعالیت های تجاری چین را مدیریت کنند، بهتر از کارمندان موقتی است.

اگر قرار است فردی را از بیرون برای مدیریت شرکت انتخاب کنید هرچه زودتر این کار را انجام داده تا وی نیز آموزش های لازم را در این زمینه ببیند. این جهت گیری بسیار حائز اهمیت است. زیرا فرد مدیر نه تنها باید از تجارت شما بلکه باید با

فرهنگ شرکت شما نیز آشنایی داشته باشد  مدیر شما در چین همچنین قادر خواهد بود روابط خوبی را با مردم کشورتان برقرار کند.

هرچند وجود مدیر کل جدید در برنامه ریزی ها و مذاکرات بسیار لازم است اما بهتر است رهبری تمامی امور را به دست وی ندهید. عدم تعصب به روند پیشرفت امور در چین بالاخص زمانی که کار شما با روند پیشرفت امور در ارتباط باشد، چندانپسندیده نیست.

کارمندان خود را تنها به علت اینکه دوستشان ندارید و یا از آن خوشتان نمی آید به چین نفرستید. زیرا این کار می تواند خسارتی چند میلیون دلاری برای شما به وجود آورد.

 

انعطاف پذیر باشید

حتی بهترین طرح های تجاری و برنامه هایی که از روی تحقیق چیده شده است، پس از مدتی کارایی خود را در چین از دست میدهند. البته جای تعجب نیست زیرا قوانین کلی (بالاخص موارد مرتبط به بازار) نیز در این کشور خیلی سریع تغییر می کند.

سعی کنید از طرح خود به عنوان یک راهنما استفاده کرده و هیچگاه نگران ارزشیابی مجدد و یا حتی تغییر آن نباشید. اطمینان حاصل کنید که مدیریت ارشد و هیأت مدیره شرکت شما به درک این مسئله نایل آمده باشند که طرح های ایجاد شده روی سنگحک نشده و قابل تغییر هستند.

 

حمایت مدیرعامل از Hammerin Hank

هنک گرینبرگ، مدیرعامل سابق شرکت American International Group (AIG) تمثیلی بارز از موفقیت فعالیت های تجاری هدایت شده توسط CEO در چین می باشد. این شرکت در سال ۱۹۱۹ در چین تأسیس شد. کسب و کار این شرکت تاسال ۱۹۴۹ پیش از آنکه سرمایه داران خارجی مجبور به ترک کشور شوند با موفقیت روبه رو بود. خیلی زود پس از دیدار تاریخی Richard Nixon در سال ۱۹۷۲ از چین، گرینبرگ تصمیم به بازگشایی AIG کرد. وی در سال ۱۹۷۵ برای نخستینبار به امپراطوری میانه سفر کرد و در سال ۱۹۸۰، شرکت AIG اولین دفتر نمایندگی خارجی خود را در چین داشت. این شرکت به راهبرد AIG چین خود برای ساله ادامه داد و سفرهای زیادی به پکن و شانگهای انجام داد. در طول این سفرها اوتوانست رابطه خوبی با سران چینی برقرار کند. دخالتهای گرینبرگ فواید زیادی برای شرکت AIG در برداشت. از جمله این مزایا میتوان به دریافت اولین مجوز بیمه به یک شرکت خارجی در چین، در سال ۱۹۹۲ اشاره کرد. این شرکت با داشتنمشارکتهای CEO در فعالیتهای خود توانست از میان رقبا سر بیرون آورد.

 

تصمیم گیری در مورد آنچه که بدان نیاز دارید

‎برای برنامه‌ریزی هرگونه طرح تجاری باید به سوالات زیادی پاسخ بدهید. شش موردی که در ادامه به آن اشاره شده برای داشتن یک طرح تجاری مناسب است. البته برای ‎منطقی بودن طرح تجاری باید از برخی مشکلات موجود در چین نیز آگاهی داشته باشید.

شما به‌طور حتم باید از نوع کسب و کاری که قرار است در چین انجام دهید آگاهی داشته باشید. علاوه‌براین باید کمی عمیق‌تر به برنامه‌های خود بیندیشید اهداف تجاری شما کدامند؟ در زمان جستجو و تحقیق سعی کنید کاملاً واقع‌بین باشید.

 

محل کارتان را کجا قرار می‌دهید

اولین سوالاتی که باید از خودتان بپرسید درباره موقعیت و یا محلی است که قرار است شرکت شما در آن قرار گیرد.

کنید) مکان شرکت شما برای یافتن کارمندان اداری شایسته و کارآمد بسیار مهم است. الزاما نیازنیست شرکت شما در یکی از شهرهای برجسته این کشور مانند پکن و یا شانگهای باشد تا بتواند پیشرفت کند. بسیاری از شهرهای دسته دوم و سوم (نظیر شهرهای HangZhou و Chongqing )از نیروی انسانی بیشتری برخوردار هستند. در صورتی که شرکت شما قرار است به یک تولیدکننده در چین تبدیل شود. نهایت دقت را بکار ببرید تا در دام تمرکز بر محرک‌ها (incentive) نیفتید.نزدیکبودن به تأمین‌کنندگان،مشتریان،تأسیسات و وسایل رفاهی معتبر اهمیت بیشتری دارد.

 

شرایط مورد نیاز کارگران و کارمند گزینی

سعی کنید ‎در فرضیه خود در مورد‏ تعداد کارمندان اداری مورد نیاز کمی سلطه جو باشید. کارگران چینی در مقایسه با همتای غربی از نقاط قوت و ضعف مشخصی برخوردار هستند. در کل شما به تعداد بیشتریکارمند ‎چینی احتیاج خواهید داشت.

اکثر کارمندان چینی نمی‌توانند مانند همتای غربی خود چندین کار را با هم انجام دهند از همین روی باید تعداد بیشتری کارمند چینی داشته باشید. در اینجا به بررسی دو مشکل دیگر در ارتباط با گزینش کارمند خواهیم پرداخت مشخص کردن دستمزد مناسب

برای کارمندان کار بسیار دشوادی است. دستمزد کارمندان کارآمد و شایسته در بسیاری از شهرهای پیشرفته چین به سرعت درحال افزایش است بهتر است در زمان تعین بودجه نرخ تورم دستمزد کارگران را نیز در نظر بگیرید. یکی دیگر از موارد در

این زمینه بالا بودن حجم تغییر ‏و تبدیل کارمندان داری بالاخص دربازارهای شلوغ است.

‎اشتباهی که اکثر شرکت ها درمورد چین دارنداین است که میتوان مبلغ زیادی را در زمینه نیروی انسانی یس‌انداز کرد. در حالیکه در بسیاری از موارد هزینه هرکارگر به تنهایی تقریبا برابر با نیروی کار در غرب می‌باشد. البته دستمزد کارگر در چین

نسبت به غرب ارزانتراست اما باید تعداد بیشتری کارمند را برای کار در چین در نظر بگیرید. همچنین همچنین کارگران چینی به کارآمدی کارگران غربی نيستند. بنابراین برای انجام کاری مشابه به تعداد کارگران ‎بیشتری نسبت به غرب نیاز خواهید

داشت. ‏ اگر فکر می‌کنید می‌توانید با هزینه بسیار اندک در چین یک تولیدی به راه بیندازید سخت در اشتباه هستید.

راه‌اندازی: پیاده‌رفتن یا دویدن

شرکت شما می‌تواند با راهاندازی یک دفتر کار در چین خود را تا حدودی در امور منبع یابی درگیر سازد  شاید هدف شما این باشد که در چین تولیدکنندهای برای مشتریان امروز خود در امریکا بوده و در آینده نیز همین کالاها و همین

خدمات را به چینیها بفروشید یا شاید با شبکه فروشی که دارمستقیماً به دنبال مشتریان چینی هستید

روند راه‌اندازی شرکت شما در چین هر چه کندتر پیش رود. اشتباهات شما خسارت کمتری به بار خواهند داشت (به عبارت دیگره بدون توجه به اینکه آیا مالکیت فکری را فاش کرده‌اید. شما شاهد رشد سریع رقابت خواهید بود.)

 

 

همچنین ببینید

روش تجارت با چینی ها

تجارت با چینی ها

روش های تجارت با چینی ها در تمام کارهای تجاری، آداب و رسوم نکته مهمی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *